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Négociations interculturelles (Culture d'entreprise (composantes)…
Négociations interculturelles
2 Types de négociations
Distributive
Un seul axe à négocier
Mène au compromis
Collaborative
Expression individuelle des besoins + ce qui sépare + intérêts communs + analyse
Plusieurs axes à négocier
Win-Win
Demande du temps
Déplacer la position de l'autre via
Arguments logiques
Peu nombreux
Pas facile à mettre en oeuvre
Arguments relationnels
Autorité
Réciprocité
Sympathie
Preuve sociale
Insistance
Cohérence
Confiance
(Qualité)
Modèle de Kano
Qualité proportionnelle
Qualité implicite
Qualité attractive
(Flatterie)
Culture d'entreprise (composantes)
Héros et mythes
Actionnariat + structure du pouvoir
Histoire de l'entreprise
Métier
Contexte culturel initial
Valeurs, rites, symboles
Conditions de travail
Relations avec l'extérieur
6 dimensions d'Hofstede
Individualisme/collectivisme
Masculin/féminin
Contrôle de l'incertitude
Court terme/long terme
Distance hierarchique
Indulgence/sévérité
SONCAS
Nouveauté
Confort
Orgueil
Argent
Sécurité
Sympathie
Etapes d'une négociation
Comprendre
Convaincre
Connaitre
Conclure
(Calcul des objectifs)