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CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES…
CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
Percepción
Seleccionan, organizan e interpretan la información.
• Atención selectiva
• Distorsión selectiva
• Retención selectiva
Proceso de decisión del comprador
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra
Conducta posterior a la compra
Comportamiento de compra del consumidor
Forma en que los individuos compran bienes y servicios para su consumo personal
FACTORES
Culturales
: Se aprende de familias, amigos, refleja valores, principios. Se subdivide en subcultura y clase social.
Sociales:
familia; es el grupo de consumo más importante.
Papeles y estatus; actividades esperadas y estima general de la sociedad.
Personales:
edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica y estilo de vida.
Modelo de conducta
se evalúan de acuerdo al proceso de decisión de compra y a las características del comprador
Personalidad y concepto propio
Posesiones de las personas contribuyen a definir su identidad y a reflejarla, características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente consistentes y duraderas
Creencias
Idea descriptiva acerca de algo
Actitud
Sentimientos y sentencias de una persona a un objeto
Comportamiento del comprador industrial
Comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios.
Mercado Industrial
Mueven muchos más artículos y dinero que en los mercados de consumo.
INFLUENCIAS
Del entorno
De la organización
Interpersonales
Individuales
Proceso de compra industrial
Reconocimiento de problemas
Descripción general de la necesidad
Especificación del producto
Búsqueda de proveedores
Solicitud de propuestas
Selección de proveedores
Especificar pedido-rutina
Evaluación del desempeño