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Racionalidade na negociação (MAANA (Objetivo (Não é fechar acordo, É…
Racionalidade na negociação
Avaliar alternativas
Interesses
Prioridades
Compreender os oponentes
Poder aumentar sua fatia
MAANA
Mínimo aceitável
Qualquer acordo melhor é ótimo
Preço de reserva
Mínimo
Objetivo
Não é fechar acordo
É fechar acordo melhor que não fechar
Pensar em caso de não acordo
Vale a pena?
Não querer só uma alternativa
Analisar consequências
Buscar entender alternativas do oponente
MAANA do oponente
Avaliar seus interesses
Importância de cada
Identificar o principal
Avaliar do oponente
Há momentos
Ser durão
Ser maleável
Ser sempre racional
ZOPA
Área de barganha
Não ser durão ou maleável
Intervalo de possíveis acordos
Buscar MAANA do outro
Acordo melhor
Ser durão
Superávit conjunto
Avaliar onde há possibilidades de trocas
Avaliar
Preferências
Interesses