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3. Recopilación de información y pronósticos de la demanda (Pronóstico de…
3. Recopilación de información y pronósticos de la demanda
Sistema de información de marketing (SIM)
Está constituido por el conjunto de personas, equipos y procedimientos que recopilan, ordenan, analizan, evalúan la información necesaria y luego la distribuyen de manera puntual y precisa al personal de marketing a cargo de la toma de decisiones.
Sistema de inteligencia de marketing
Es un conjunto de procedimientos y fuentes que utilizan los gerentes para obtener información diaria sobre las novedades que se presentan en el entorno del marketing.
Sistema de registros
El
sistema de registros
internos proporciona datos de resultados, pero el sistema de inteligencia de marketing proporciona datos de acontecimientos.
Gerentes de marketing
Recopilan esta información
leyendo libros, periódicos y publicaciones comerciales; hablando con clientes, proveedores, distribuidores y otros gerentes de la empresa, y siguiendo de cerca los social media en línea.
La
recopilación de datos
para el sistema de inteligencia de marketing debe ser legal y ética.
Algunos especialistas en marketing se concentran en las
cohortes
, grupos de individuos nacidos aproximadamente en la misma época y cuyo desarrollo en la vida se da en forma más o menos simultánea.
Visión de uno mismo
Algunos “buscadores de placer” quieren diversión, cambios y evasión; otros persiguen la “realización personal”.
Visión de los demás
:
Las personas se preocupan por la gente sin hogar, por la delincuencia y sus víctimas y por otros problemas sociales.
Visión de las organizaciones:
Después de una ola de despidos y escándalos corporativos, la lealtad hacia las organizaciones se ha reducido.
Visión de la sociedad:
Algunas personas defienden a la sociedad (conservadores), otras la dirigen (creadores); existen también quienes se aprovechan de ella todo lo posible (interesados) y los que desean cambiarla (modificadores).
Visión de la naturaleza:
Las empresas han respondido al incremento de la conciencia sobre la fragilidad y la limitación de la naturaleza con la fabricación de productos verdes, la búsqueda de nuevas fuentes de energía y reduciendo su huella ambiental.
Valores fundamentales y las creencias
Pasan de padres a hijos y son reforzados por las instituciones sociales (escuelas, iglesias, empresas y gobiernos).
El entorno político y legal
Consiste en leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presión que influyen y limitan tanto a las organizaciones como a los particulares. En ocasiones la legislación también genera nuevas oportunidades para las empresas.
La demanda de mercado
De un producto es el
volumen total
susceptible de ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un área geográfica determinada, durante un periodo establecido.
Las organizaciones que se dirigen a un mercado no expandible deben aceptar su tamaño el nivel primario de demanda para el producto y concentrar sus esfuerzos en conseguir una mayor
cuota de mercado
, es decir, un mayor nivel de demanda selectiva del producto de la empresa.
El método de construcción de mercado
consiste en identificar el total de compradores potenciales de cada mercado y calcular sus posibles compras.
Movimiento de protección al consumidor
Organiza a los ciudadanos y al gobierno para fortalecer derechos y facultades de los compradores en relación con los vendedores.
Tipos de mercado
El mercado penetrado
es el conjunto de consumidores que adquieren el producto de la empresa.
El mercado disponible
es el conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta en particular.
El mercado meta
es la parte del mercado calificado a la que la empresa decide atender.
El mercado potencial
es el conjunto de consumidores que presenta un nivel de interés lo suficientemente elevado por la oferta del mercado.
El mercado potencial total
es el volumen máximo de ventas que podría estar disponible para todas las empresas de un mismo sector industrial.
Pronóstico de ventas
Es el nivel de ventas previsto de acuerdo con un plan de marketing y en un entorno de marketing determinado.
Presupuesto de ventas
es un cálculo moderado del volumen de ventas previsto y se utiliza principalmente para tomar las decisiones correctas en materias de compras, producción y liquidez.
El potencial de ventas
de la empresa es el límite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing en comparación con los realizados por la competencia.
Una
cuota de ventas
es el objetivo de ventas que se fija para una línea de producto, para una división o para un vendedor.