Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Продажи (Интонации (Абсолютная уверенность: об этой интонации мы подробно…

- - - - Второй цикл продаж
        
        Порог действия
        
        Боль
        
        Закрытие сделки
        
        Вы начинаете с интонации абсолютной уверенности, которую применяете к словам: «Если вы дадите мне шанс, Джон, поверьте…» Затем вы плавно переходите к интонации глубокой искренности – «…вы не разочаруетесь…». И, наконец, завершаете фразу интонацией разумного человека – «…звучит справедливо, согласны?», подразумевая, что вы – разумный человек, который делает разумное предложение. Ни в коем случае не произносите фразу «Звучит справедливо, согласны?» напористо-агрессивным, занудно-официальным или, наоборот, задорно-эмоциональным тоном, как Мэри Поппинс. Вам нужно предстать разумным человеком, который делает разумное предложение, согласиться с которым не зазорно. Именно так следует закрывать сделку, а не с интонацией абсолютной уверенности, которая подразумевает давление.
        
        Да
        
        1 more item...
        
        Нет
        
        1 more item...
        
        Представить свой продукт как лекарство от боли, а затем нарисовать перед человеком привлекательную картину будущего, показав, насколько лучше он будет себя чувствовать благодаря использованию этого продукта. Надавить на его больное место, чтобы заставить преодолеть порог действия и купить.
      - 3.2. Ответ на возражение
        
        Независимо от того, каким именно было возражение, вы должны задать следующий вопрос: «А как вам сама идея? Она имеет для вас смысл? Она вам нравится?»
        
        «Во сколько, вы сказали, мне это обойдется?», «Когда я смогу получить этот продукт?» или «Через какое время я увижу результаты?».
        
        «Ваши денежные затраты составят всего $3000, а взамен вы получите: [первую выгоду], [вторую выгоду] и [третью выгоду]. Как я уже говорил, весь процесс очень прост. И даже если вы получите всего половину тех выгод, которые получают мои клиенты по этой программе, поверьте, вы будете сожалеть только об одном – почему я не связался с вами на полгода раньше. Разумное предложение, верно?»
      - 3.1. Презентация «Три десятки» — укрепить уверенность логическую (словами) и эмоциональную (интонацией) в трех ключевых элементах
        
        3.1.3. Компания 1...10
        
        3.1.2. Продавец 1...10
        
        3.1.1. Услуга 1...10
        
        Чтобы перейти к презентации, нужно сказать примерно следующее:
        «Я хотел бы коротко рассказать вам об этом. У вас есть пара минут?»
        Сочетая с фразой «У вас есть пара минут?» интонацию разумного человека – утвердительный голос с небольшим повышением тона в конце фразы[3], – вы подразумеваете, что ваше предложение в высшей степени разумно и полезно.
      - 3.3. Предложение купить
      - Принципы
        
        Принцип 2. Сосредоточьтесь на выгодах, а не на характеристиках продукта
        
        кратко описать конкретную характеристику – и тут же подробно и четко объяснить, чем именно она полезна для человека.
        
        людей не очень интересуют характеристики продукта как таковые. Они смотрят на все сквозь призму собственной выгоды – они хотят знать, как это облегчит их жизнь, избавит ли их от боли, позволит ли проводить больше времени с семьей и т. п.
        
        Принцип 3. Сценарий должен содержать пит-стопы
        
        после того как вы сделаете впечатляющее заявление, нужно закрепить его эффект, задав собеседнику простой вопрос «да/ нет», например: «Согласны?», «Логично, да?», «Понимаете, о чем я говорю?». Благодаря этому вы не только поддержите вовлеченность потенциального покупателя в разговор, но и выработаете привычку говорить вам «да».
        
        Кроме того, такие пит-стопы служат точками периодического контроля раппорта. Например, если на вопрос «Согласны?» потенциальный покупатель отвечает «Да», между вами есть раппорт; если он отвечает «Нет», между вами нет раппорта – и в этом случае нет смысла двигаться дальше, пока вы не разберетесь, в чем дело, и не устраните проблему.
        
        Принцип 1. Не выкладывайте все козыри сразу
        
        Принцип 4. Пишите сценарий на разговорном языке
        
        Принцип 5. Сценарий должен развиваться плавно
        
        Принцип 6. Сценарий должен быть честным и этичным
        
        И при этом они должны быть чертовски сексуальными!
        
        Когда вы пишете сценарий, обязательно подвергайте каждую вашу фразу жесткой проверке: «Это верно на 100 %? Это абсолютно честно? И этично? Или же я немного преувеличиваю факты? Ввожу людей в заблуждение? Упускаю существенную информацию?»
        
        Принцип 7. Анализ затрат и выгод решает все
        
        «Дальше, Джон, все очень просто. Вы сообщаете мне только свое имя и некоторые данные, а остальное мы сделаем сами. И когда вы оцените все те выгоды, которые получите, – [первая выгода], [вторая выгода] и [третья выгода] – у вас останется единственный вопрос: почему я не купил больше? Ну что, приступим?»
        
        Принцип 8. Должен быть не один, а ряд сценариев
      - Правила
    - - Правило 8. Берите больные места на заметку
        
        Не устраняйте боль, а наоборот усильте её с помощью дополнительных вопросов, направленных на негативную визуализацию будущего, то есть показать потенциальному покупателю, насколько сильнее станет эта боль в будущем, если он не предпримет никаких действий прямо сейчас
      - Правило 7. Соблюдайте логическую последовательность
      - Правило 6. Используйте невербальную коммуникацию
      - Правило 5. Каждый вопрос имеет свою интонацию
      - Правило 4. Начинайте с менее инвазивных вопросов
      - Правило 3. Всегда используйте сценарий
      - Правило 2. Просите разрешения задать вопросы
        
        «Джон, разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы я мог понять, что именно вам необходимо?»
        
        «Джон, позвольте задать вам несколько коротких вопросов, чтобы я мог лучше вам помочь?»
        
        «Джон, можно задать вам несколько коротких вопросов, чтобы не тратить зря ваше время?»
      - Правило 1. Вы золотоискатель, а не алхимик
        Отсеять пустую породу и найти крупицы золота
        Не пытайтесь быть алхимиком, это напрасно
      - Правило 9. Всегда завершайте сбор информации переходом на следующий этап
        
        «Итак, Джон, исходя из всего того, что вы мне сообщили, этот продукт подходит вам идеально. Позвольте мне рассказать вам почему…» Вместо слова «продукт» может стоять слово «программа», «64-дюймовый телевизор Samsung» или что угодно другое.
        И далее вы переходите к презентации вашего продукта.
        
        Отсеять всех любопытствующих и не-покупателей
        «Джон, исходя из всего того, что вы мне сообщили, я должен сказать, что эта программа не совсем вам подходит. Мне очень жаль, но я не хочу продавать вам такой продукт, который не соответствует вашим потребностям на все 100 %».
      - Правило 10: оставайтесь на прямой линии, не отклоняйтесь в зону Урана
        
        Это действительно интересно! Я понимаю, почему вы так увлечены этим! Итак, мы говорили о фондовом рынке…» – после чего вернуться на прямую линию к тому вопросу, на котором вы остановились
    - - 2.7. Разузнать его текущее положение и сколько денег есть
      - 2.6. Выяснить проблемы, которые тревожат больше всего
      - 2.5. Определить комфортный уровень финансовых возможностей
      - 2.4. Узнать, что для него важнее всего — ценности
      - 2.3. Выяснить был ли положительный или отрицательный опыт
      - 2.2. Узнать убеждения влияющие на продажу
      - 2.1. Идентифицировать потребности и проблемы
  - - - Использовать причину «оправдатель» произнося интонацией тайны и интриги — понизить голос почти до шепота и произнести слово «дело» с небольшой задержкой
        «Джон, дело в том, что мы обзваниваем избранную группу домовладельцев в вашем районе, чтобы предложить им…»