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LA PERSUASIONE (i comportamenti modificano gli atteggiamenti (teoria…
LA PERSUASIONE
i comportamenti modificano gli atteggiamenti
teoria dell'autopercezione (Bem 1972)
tecnica del piede alla porta (esperimento di Friedman e Fraiser 1966)
tecnica del colpo basso (esperimento Cialdini 1984)
teoria dell'impegno (Kielser 1971 e Joule e Beauvois 1987)
reciprocità , impegno e coerenza, riprova sociale, scarsità, reversibilità, processi misti
modello della probabilità di elaborazione (Petty e Cacioppo 1986)
elaborazione superficiale delle informazioni (via superficiale)
euristica dell'esperto
euristica della lunghezza del messaggio
euristica della familiarità
euristica dell'attrattività
euristica basata sulle informazioni affettive
elaborazione sistematica delle informazioni (via periferica)
ruolo della motivazione (secondo accuratezza e rilevanza personale)
ruolo della capacità (secondo la capacità di elaborazione e la concentrazione)
entrambe le modalità cambiano grazie alle motivazioni e alle abilità cognitive che il soggetto possiede
variabili manipolate-> :check:fonte :check:qualità delle argomentazioni :check: rilevanza personale
fattori di personalità che influenzano la comunicazione persuasiva
bisogno di cognizione
bisogno di automonitoraggio
emozioni che influenzano la comunicazione persuasiva
le emozioni influenzano motivazione e capacità cognitive (es. ansia, paura, gioia, tristezza) però nella giusta quantità
come cambiano gli atteggiamenti