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UM RESUMO DOS ESTÁGIOS DA VISITA (Obtenção do Compromisso (Verifique se…
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Abertura
- Não há uma única maneira melhor de abrir uma visita de vendas
- Pessoas bem sucedidas são flexíveis e raramente abrem duas visitas da mesma maneira.
- As técnicas de abertura recomendada pelos programas tradicionais de treinamentos em vendas (1- Fazer referências aos interesses pessoais 2-Fazer uma declaração inicial dos benefícios) apresentam desvantagens inesperadas e devem ser utilizadas com cautela.
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Investigação
- A distinção entre perguntas abertas e fechadas não é indicativo de sucesso em vendas maiores.
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OBTENÇÃO DE COMPROMISSO
- Técnicas de Fechamento são efetivas em vendas menores, mas não funcionam em vendas maiores.
- A maneira mais simples de obter o compromisso é também a mais efetiva.
- Verifique se você cobriu as preocupações principais do comprador
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- Proponha um nível adequado de compromisso
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