Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

熊浩．溝通 (基本原則--勢 (定事之前，先定勢) (結構(權力的結構) (決定權在對方(說服) (喜好, 一致, 權威, 從眾, 稀缺, 互惠)…

- - - - 退讓型人格
        
        老好人，讓自己辛苦
      - 妥協型人格
        
        尋找對利益的分割與平衡
      - 競爭型人格
        
        較自我，讓對方不快，關係易緊張
      - 迴避型人格
        
        多一事不如少一事
        
        事不關己，高高掛起
        
        令人感到非常強的邊界感
        
        最多人討厭
        
        使溝通對象陷入無所適從
      - 合作型人格
        
        捍衛自己利益的同時
        也有能力持續與對方的良好關係
        
        不急著分割存量
        而是邀請對方通過合作來創造價值增量的可能
      - 談判不是妥協的藝術
        談判是共贏的藝術
  - - - 目標願景
        
        解決問題
        Problem Solving
        
        我們
        
        合作、理解、協同
        
        博弈殺價
        Bargaining
        
        你、我
        
        對抗、堅決、衝突
      - 開放式的願景性目標
        
        現實性的溝通目標
        幫助達成溝通的共識
    - - 不是...而是...
      - 《目標的幽靈》
        
        如果今天咱們能把問題解決，
        設想一下，你從明天開始會進入怎樣的生活？
        
        你們為什麼來到這裡？
        
        如果今天咱們能把問題解決，你的感受會如何？
        
        如果這件事沒有發生，你在做什麼？
        
        你希望未來是怎樣的？
        
        你們希望今天獲得什麼？
      - 設定對話的目的，並在對話過程中，不斷檢視自己的行為和設定的目的之間的落差
      - 想通過溝通實現的價值與成果
      - 我們不是來吵架的，我們是來解決問題的
  - - - 英雄體驗
        
        眩暈
        
        看不見別人
        只看的見敵人
      - 我不想聽道理
        我想聽故事
      - BRAVE
        
        信仰 Beliefs
        
        情感上的重要經歷 Emotionally Meaningful Experiences
        
        儀式 Rituals
        
        價值觀 Values
        
        忠誠 Allegiances
  - - - 調解
    - - 喜好
      - 一致
      - 權威
      - 從眾
      - 稀缺
      - 互惠
- - - - Criteria
        
        規範影響力
        
        你就該這樣做
        
        客觀標準
        
        不以雙方當事人意志所轉移
        
        法律、政策、規範、慣例、先例、公定價、手冊
        
        當對方感受到自己被公平對待，他會更容易接受你的標準與開價
        
        幫你吸收不滿
        
        整個衝突的對象，在這個過程中出現了一個悄悄的轉移
        
        他最多對規則本身有意見，而自然避面了對你這個人有意見
    - - Options
        
        誤區
        
        定額心智
        
        認定大家能夠得到的總量是恆定的
        
        關心輸or贏、關心多or少
        
        導致
        
        零和博弈
        
        突破
        
        談判不是戰場
        
        創造 (Creation)
        
        創意
        
        決策
        
        2 more items...
        
        頭腦風暴
        
        2 more items...
        
        頭腦風暴中，真正好的點子通常要到很後面才會出現
        
        這就意味著，前面不能讓討論停止，不要批判、不要評價，不要在剛剛有一點點方案時就做決定
        
        把創意看成一個單獨的目標，才能用平權的討論方法，讓頭腦風暴繼續
        
        一旦有了判斷，一旦快速指責，思維就會收斂，好的想法，也許就聽不到了
        
        打包 (Package)
        
        不同利益
        
        只有一方在意
        (希望新車1/1交貨)
        
        1 more item...
        
        衝突利益
        
        雙方需要博弈
        
        1 more item...
        
        共同利益
        
        雙方一榮俱榮
        
        1 more item...
        
        滿足對方的需求，再要求對方讓步，Give and Take，這就是打包這種工作方式的關鍵
        
        只有發現了好幾個戰場，發現了"非衝突的利益類型"，才可能實現雙贏
    - - Interests
        
        挖掘利益的觀念和方法
        
        利益 ≠ 立場
        
        利益
        
        你的談判對象內心真正的訴求
        
        立場
        
        是你的自以為是
        
        你的潛意識或意識當中所包裹的執念
        
        談判的過程中，經驗有時是優勢，有時也會變成我們的障礙
        
        對一個行業了解越深，了解越透徹，
        所謂的經驗就越會成為你牢不可放手的執念
        
        這是所有談判與衝突解決機制得以正常運轉的認知前提
        
        第一步，也是最核心的步驟
        
        聽力三角形
        
        提問
        
        聆聽
        
        反饋
        
        同義轉述
        
        2 more items...
        
        意義形塑
        
        6 more items...
        
        逐字反饋
        
        2 more items...
        
        意義形塑則是希望，能夠把整個談判的話語場，帶往自己所真正期待的前進
        
        逐字反饋 & 同意轉述是為了保證理解的準確
        
        軟性能量
        (Soft Energy)
        
        積極聆聽
        
        4 more items...
        
        聽覺正念
        
        3 more items...
        
        聽力覺醒
        
        3 more items...
        
        封閉式問題
        
        非常典型的立場思維
        
        我知道的、我懂的、我明白的、我猜到了
        
        在幾個回合中，就會把對話死死地所在立場當中，無法真實的理解對方的利益
        
        開放式問題
        
        橫向提問
        
        收集信息
        
        1 more item...
        
        縱向提問
        
        挖掘機理
        
        1 more item...
        
        對信息的蒐集更具有效率
        
        保持低調平和的提問姿態
        
        在談判最開始的這三五分鐘，請保持聽力三角形的可持續運轉
        
        如果聽力三角形正在持續運轉，這意味著你正在大量收集重要的情報和有益的信息
    - - No-Agreement Alternative
        
        真正讓你在談判中保持強硬的力量，是你有一個很好的替代方案
        
        調動替代方案思維，其實是你現在對自己身處的整個戰略局勢做客觀評估
        
        底線思維讓你自戀，替代方案讓你自由
        
        對話過程中，請你不斷尋找到你最好的那個替代方案，
        用這個替代方案來和談判正在發生的局勢做比較
- - - - 價值辯論
        
        線段之內是論證問題，線段以外是巧思的萌發
        
        延長線思維
        
        項內延長找概念
        
        我們討論的概念，是你說的這個意思嗎
        
        向上延長找情景
        
        在什麼場合，在什麼狀況說呢？
        
        向下延長找角色
        
        誰在說？對誰說？有這種想法的是什麼人呢？
        
        向前延長找前提
        
        基於什麼隱含的前提，才會有這樣的認知呢？
        
        向後延長找推論
        
        如果人人都按照你說的做，會有什麼後果？
        
        偏好之爭
        
        沒有一方擁有絕對真理，雙方都在介紹、宣導、推廣、營銷他們的偏好，以獲得你的支持
      - 政策辯論
        
        政策是什麼
        
        公共政策
        
        討論行動議題
        
        該不該做某一個具體的行為
        
        一種優化溝通思考路徑的整體方法
        
        需、根、解、損
        
        需求性
        
        根屬性
        
        解決力
        
        損益比
        
        1 more item...
        
        評估效應
        
        1 more item...
        
        尋覓原因
        
        產生這個麻煩、痛苦、滋擾的原因是什麼
        
        確定麻煩
        
        我們實際上有沒有麻煩、痛苦、滋擾，以至於需要採取一個新的行動或對策
    - - 處理人
      - 結構調動
        (影響人的心智)
        
        看的見的結構
        
        試圖建立具有關聯性的人際接觸
        
        語詞
        
        行為
        
        eg.目光
        
        肢體的互動
        
        eg. 握手
        
        看不見的結構
        
        氛圍
        
        環境
        
        座次
      - 情緒管理
        (控制人的情緒)
        
        識別
        (辨認情緒)
        
        預判別人的情緒
        
        留意微表情
        
        自我內在的聲音
        (Internal Voice)
        
        平時要刻意練習，聆聽自己的內在聲音
        
        覺察對抗中的眩暈狀態
        
        對情緒加以"命名"，而後評分(1~10)
        
        管理別人的情緒
        
        停頓時間
        
        象與騎象人
        
        能量管理
        
        饑餓易發怒
      - 問題外化
        (管理人的思路)
        
        問題外化三步驟
        
        確定共同目標
        
        移動問題跟人的相對位置
        
        我們共同面對著個外化的問題，一起想辦法
        
        對事可以清晰有原則，對人應該盡量彈性和友善
        
        把人跟問題分拆，人事人，問題是問題
        
        買賣不成仁義在
      - 有效承諾
        (強化人的執行)
        
        公開
        
        當著第三方公開給予承諾。 eg.證婚
        
        開始執行
        
        針對一個細節、一個局部，開始執行。 eg.押金
        
        討論
        
        討論可能出現的意外障礙
    - - 說服的定義
        
        說服實際上是一種對影響力的調動。當我們沒有控制權，我們便需要去使用說服
      - 說服的場景
        
        沒有
        
        控制的合法性
        
        傳統合法性
        
        來自於傳統中的某種"繼授" eg.大老闆的兒子
        
        法理合法性
        
        來源於某種理性化的規則框架的賦權 eg.會議主持人
        
        超凡合法性
        
        Charisma
        
        魅力、著迷、崇拜、信仰
        
        帶有某種強烈和炙熱的人格魅力
        
        獨占的資源與能力
      - 說服的策略
        
        中心路徑
        
        理性路徑
        
        前提為真
        
        邏輯有效
        
        強調某個觀點本身是正確的
        
        外圍路徑
        
        邊緣路徑(感性)
        
        喜好
        
        3A法則
        
        Autonomy
        
        1 more item...
        
        Affiliation
        
        1 more item...
        
        Appreciation
        
        1 more item...
        
        權威
        
        專家、數據、公眾人物、醫師、法官、金融人士...
        
        從眾
        
        順應社會認同，希望不要格格不入
        
        一致
        
        人們傾向於跟自己已經做出的行為保持一樣
        
        稀缺
        
        過了這村，就沒這店了
        
        互惠
        
        禮尚往來，人情互相。吃人的嘴軟。
      - "非職權的影響力"
- - - - 溝通常見誤區
      - 人際溝通的精煉模型
        
        內容維度
        
        總結意識
        
        讓主題精煉清晰
        
        把信息聚焦
        
        總結→修正 (聽力三角形 --反饋)
        
        主題意識
        
        減法意識
        
        將信息簡化
        
        始終要清晰標定出溝通中確切的核心
        
        能不能用一個短語或句子明確地把想法概括出來
        
        用時間限縮
        
        為內容建構一個邏輯框架
        
        分類
        
        1 more item...
        
        結構要素
        
        1 more item...
        
        因果
        
        3 more items...
        
        內容主旨清晰嗎？
        
        你講的全部內容，能否概括成主題句或關鍵詞？
        那些與主題無關的內容，是否應該刪減？
        
        需求維度
        
        對方想要什麼？
        
        你的表達是否能切中或喚起他們的需求？
        
        在溝通中，"在意對方的需求"是一個非常重要的溝通意識
        
        探問
        
        開放式的提問
        
        建構
        
        對需求的挖掘和創造
        
        馬斯洛金字塔
        
        需求可以在不同層次間遷移(向上或向下)
        
        等同創造了完全不一樣的需要
        
        關係維度
        
        你做了什麼具體的努力，營造一個和對方友善的對話關係
        
        關係還原為需求
        
        溝通關係的障礙來自於對方一些心理欲求和關切未被滿足
        
        一些更細微的、幽深的、蟄伏在潛意識深處的心理需求
        
        被讚賞的需求
        
        歸屬連接的共鳴
        
        自主權的彰顯
        
        角色和地位的被尊重
        
        三個動作營造好關係
        
        碰面時的恭維
        
        嗨！最近變帥了
        
        對話時發現共同的交織
        
        裝扮、共同點......
        
        給反饋或建議時
        讓對方有所選擇
        
        推銷，給出2選1
        
        表達不僅僅要有內容，而且要有溫度
- - - - 設定統一的規則
      - 確保統一的口徑
      - 設定統一的底線
    - - 立場思維
        
        僵硬，使對話過程失去共創的彈性
      - 底線不合理
        
        自戀，導致高估自己的價值