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Capítulo 7 Abertura: Iniciando a Visita (Estrutura para abrir a visita…
Capítulo 7 Abertura: Iniciando a Visita
Primeiras Impressões
Detalhes mínimos como roupas de luxo, frases impactantes e etc não te levam ao sucesso em vendas grandes, mas isso pode ter um impacto positivo em vendas pequenas.
Os detalhes precisam ser sensatos, não compensa ser desleixado numa venda para conta grande e tentar equilibrar nas perguntas de problema, implicação e necessidade de solução
Interesse pessoal
Falar sobre interesse pessoal pode ser proveitoso em vendas menores
Em contas maiores lidamos com TDs que possuem menos tempo para conversar, falar sobre isso poderá causar irritação nele.
Ou ele pode te ver como alguém que não tem confiança no produto e que usa o interesse pessoal para manipular.
Entre em interesses pessoais se o assunto surgir e você sentir que o T.D tem interesse no assunto isso criará um relacionamento com ele e te ajudará no pós-vendas
Estrutura para abrir a visita
Variar é importante
Entenda o objetivo
Consentimento do cliente para passar à próxima fase (estágio de Investigação)
Quem é você?
Estabeleça
Por que você está aqui? (sem dar detalhes do produto)
Seu direito de fazer perguntas
Entenda que o seu papel é de questionar para obter informações e o comprador é quem responde e fornece as informações
Leve o cliente a concordar que você deve fazer perguntas e com isso as próximas perguntas de problema, implicação e necessidade de solução terão alto nível de aceitação
Teste: As aberturas são eficazes?
Os clientes estão felizes? Responde a todas as suas demais perguntas?
Pontos de Atenção para uma abertura eficaz
Passe rapidamente aos negócios
A etapa de abertura da visita não é a parte mais produtiva para você e nem para o seu cliente
Se você percebe que as visitas estão sendo incompletas, que não há tempo suficiente para concluí-las, questione-se se deveria passar mais rapidamente aos negócios
Não sinta que ofenderá aos clientes passando rapidamente para os negócios
Não fale em soluções no início
Umas das falhas mais comuns em vendas
Gera objeções e reduz chances de venda
Quantas vezes você se vê discutindo com o cliente sobre produtos, serviços ou soluções logo na primeira parte da visita? Se isso ocorre, você não está lidando satisfatoriamente com a abertura.
Se é seu cliente que toma o posicionamento de indagador, então você não definiu corretamente os papéis na abertura.
Na abertura da visita você está estabelecendo claramente qual é o seu papel? O de quem busca informações?
Concentre-se nas perguntas
Defina a abertura e execute. Não perca tempo nesta etapa, concentre-se nas perguntas de problemas, implicação e necessidade de solução