Процесс сбора информации о потенциальном покупателе - Сбор информации (задать пару вопросов, между чем продать товар
Когда вы собираете информацию, объяснил я, нужно стремиться узнать о потенциальном покупателе все, что имеет отношение к закрытию продажи, – его потребности, убеждения, приоритеты, иерархию ценностей (какие ценности стоят у него на первом месте), прошлый опыт с аналогичными продуктами, прошлый опыт с другими продавцами, финансовое положение (по карману ли ему ваш продукт), а также источники боли.
Я также указал на то – и хочу еще раз подчеркнуть это сейчас, – что способность собрать информацию напрямую зависит от того, какое впечатление вы произвели на потенциального покупателя в первые четыре секунды общения.
Другими словами, потенциальный покупатель будет честно и откровенно отвечать на ваши вопросы только в том случае, если воспримет вас как настоящего эксперта в своей области, человека, которому можно доверять и которого стоит слушать, потому что он может помочь ему достичь целей и избавить от боли.
И наоборот, когда потенциальный покупатель воспринимает вас как настоящего эксперта в своей области, он уступает контроль над процессом продажи вам и позволяет задать столько вопросов, сколько вы считаете необходимым, не пытаясь вмешаться.
Архетипы
- Готовые к покупке [10-20%] (им нужен ваш продукт, они хотят ваш продукт, они получат выгоду от использования вашего продукта, они могут его себе позволить, и, самое главное, они готовы принять решение прямо сейчас) - отличие от остальных - они уже приняли решение что-то предпринять. Они достигли такого предела, когда больше не хотят терпеть боль, вызванную неудовлетворенной потребностью. Другими словами, они устали ждать и готовы действовать.
- Выбирающие [30-40%] (не осознают боль от неудовлетворенной потребности, поэтому у них нет такого ощущения срочности). Другими словами, несмотря на намерение выбирающих потенциальных покупателей купить тот тип продукта, который вы продаете, отсутствие срочности дает им ощущение власти – они могут тщательно, не торопясь, выбирать и не примут решение о покупке, пока не будут на 100 % уверены в том, что нашли лучшее решение своей проблемы.
Представители этих двух категорий – готовые к покупке и выбирающие – как правило, успешно проходят этап сбора информации и продолжают свое путешествие вдоль прямой линии. Представителей двух оставшихся категорий нужно выявить и отсортировать как можно быстрее, особенно это касается третьего архетипа: так называемых любопытствующих.
Следующие четыре ключевых признака просигнализируют вам, что вы наткнулись на любопытствующего:
- Как правило, они задают много вопросов, на которые, кажется, уже знают ответы.
- Слишком подробно и заинтересованно расспрашивают вас о продукте – слишком усердно «пинают шины».
- Издают слишком много возгласов «о!», «ого!», «ничего себе!» и тому подобных, чтобы продемонстрировать свою заинтересованность.
- На финансовые вопросы отвечают либо с чрезмерной бравадой, либо слишком расплывчато.
Трудно переоценить всю важность выявления и отсеивания «любопытствующих» на как можно более раннем этапе продажи. Поверьте, это позволит вам избежать многих страданий.
- Не-покупатели. Эти люди оказались в воронке продаж случайно, по ошибке. Они могли просто кликнуть не на ту кнопку на сайте либо попасть в воронку продаж в результате чьей-то рекомендации и т. п.; вариантов много.
Всех не-покупателей объединяет то, что они не намеревались входить в воронку продаж и у них нет намерения купить. Следовательно, у вас практически нет шансов продать им.
- Любопытствующие люди хотят просто «попинать шины» без намерения купить, а значит, это самый опасный тип индивидов, который входит в воронку продаж. Они маскируются под выбирающих – ведут себя так, будто искренне заинтересованы в покупке вашего продукта, тогда как на самом деле вовсе не собираются его покупать. В результате продавец не отсеивает их на этапе сбора информации и продолжает продвигать по прямой линии к закрытию сделки – как выясняется, совершенно напрасно. Это наносит двойной ущерб: во-первых (что наиболее очевидно), приводит к напрасной трате огромного количества времени и сил, поскольку все старания продавца, включая полномасштабные презентации и циклы продажи, оказываются направленными на людей, которые вовсе не намерены покупать. Во-вторых (что еще более разрушительно), негативно отражается на самом продавце, который никак не может понять, почему у него такой низкий коэффициент закрытия. «Проблема во мне? – спрашивает себя продавец. – Я не умею проводить презентации? Не могу создать достаточно высокий уровень логической уверенности? Или эмоциональной уверенности? Или я плохо работаю с возражениями? Может быть, мне вообще не стоит заниматься продажами?!» Проблема в том, что эти хитрецы демонстрируют заинтересованность почти до самого конца, подавая продавцу один положительный сигнал за другим до тех пор, пока не скажут окончательное «нет».
Итак, этап сбора информации о потенциальных покупателях в прямолинейной системе продаж имеет три цели:
- Выявить и отсеять любопытствующих и не-покупателей, причем сделать это как можно быстрее.
- Собрать необходимую информацию о готовых к покупке и выбирающих потенциальных покупателях, чтобы
продолжить их продвижение вдоль прямой линии к закрытию.
- Начать процесс превращения выбирающих покупателей в готовых к покупке покупателей путем усиления их боли.
-
-
-
Спасибо, что уделили мне время, г-н Смит. Хорошего вам дня».
-