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Capítulo 6 - Evitando Objeções (Verdades sobre as objeções (O manejo de…
Capítulo 6 - Evitando Objeções
Verdades sobre as objeções
O manejo de objeções é uma habilidade muito menos importante do que a maior parte dos treinamentos faz parecer.
As objeções, ao contrário da crença comum, são criadas com mais frequência pelo vendedor do que pelo cliente.
Em uma equipe de vendas comum, geralmente há um vendedor com dez vezes mais de objeções que outra pessoa da mesma equipe.
Pessoas hábeis recebem menos objeções porque aprenderam a evitar objeções e não a lidar com elas.
Relação: Benefícios e Objeções
Características
forçam a reação de preocupação com o preço do comprador
Funciona com produtos de preço menor que o da concorrência
Mais características = Cliente espera por um preço maior, quando forneço o preço baixo a reação do comprador é positiva
Quanto mais características, maior a preocupação do comprador quanto ao preço, pois ele pensa "Quanto mais funções mais terei de pagar para obter isso tudo"
Com produtos top de linha as características tornam menos propenso a compra "Será que vale a pena o custo X para ter 'só' isso?"
Vantagens
forçam reação de objeção do comprador
Na maioria da vezes isso ocorre, pois segue o seguinte fluxo...
Pergunta de Problema
Descoberta de Necessidade Implícita
Oferta de Vantagem
Objeção
Deve-se criar a necessidade explícita antes de ofertar a solução, que neste caso seria uma vantagem
Benefícios
forçam reação de aprovação ou apoio do comprador
A cura das objeções
O correto é evitá-las e não lidar com elas.
O SPIN é a cura, pois através dele investigamos e focamos em como construirmos valor e gerarmos as necessidades explícitas fazendo com que as objeções não apareçam.
Previna-se das causas das objeções e não precisará se preocupar com os sintomas.
Dessa forma você não precisará lidar com objeções desnecessárias
A habilidade para chegar neste ponto é: Manejo de Objeções? Não, é a habilidade de sondagem que é desenvolvida na visita de investigação ao se utilizar o SPIN
Objeções verdadeiras
Surgem
Quando seu produto não pode resolver determinado problema
Quando o produto do concorrente é obviamente superior
Não podem ser evitadas
São fatos, são objeções verdadeiras
Nenhuma técnica de prevenção da objeção pode impedi-las
A abordagem de objeções do Treinamento de Vendas
Os treinamentos tradicionais revelam outra perspectiva sobre a objeção.
Objeção = Sucesso
Quanto mais objeção, melhor pro vendedor
Só que não
, evidências desmentem isso.
Alta utilização das vantagens
Segundo o SPIN, trazem objeção
Que objeções são bem aceitas pelos melhores vendedores como sinais de interesse do cliente
O que o
SPIN
revela sobre as objeções
Evitar
objeções = sucesso
Sem objeções, melhor pro vendedor.
Os melhores vendedores são aqueles que possuem menor número de objeções em suas visitas
Deve-se desenvolver necessidades explícitas e apresentar os benefícios
As milhares de visitas do SPIN comprovam isso.
Benefícios e Apoio/Aprovação
Quanto mais benefícios o vendedor apresenta, mais declarações de aprovações/apoio são realizadas pelos clientes.
Isso não surpreende, pois a tendência é apoiar/aprovar aquilo que resolve nossos problemas, aquilo que atende ao nosso desejo
Evitando as objeções dos clientes
Liste as objeções e entenda quais são as causas
Estratégia de Prevenção de Objeções
Perguntas de Situação
Perguntas de Problrema
Perguntas de Necessidade Implícita
3.1 Vendedor desenvolve necessidade com perguntas de implicação e necessidade de solução
3.2 Cliente apresenta necessidades explícitas
3.3 Vendedor apresenta benefícios
3.4 Cliente mostra apoio/aprovação
Volta-se para outras necessidades implícitas que foram apresentas na conversa
Sintomas de Objeções Desnecessárias
Objeções no Início da Visita
Principal Causa: Você está falando de soluções e capacidade precocemente.
Solução: Não fale de soluções até que sejam feitas perguntas suficientes para desenvolver necessidades fortes.
Objeções sobre valor
Principal Causa: Muitas características e vantagens
Solução: Fortalecer o desenvolvimento de necessidades explícitas (foco nas perguntas de Problema, Implicação e Necessidade de Solução) e melhorar a oferta do benefício.
O que fazer?
Melhorar a capacidade de formular perguntas
TRATE AS CAUSAS E NÃO OS SINTOMAS