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Capítulo 5 - Oferecendo Benefícios em Vendas Grandes (Formas Clássicas de…

- - - - Efeito negativo no início da visita
      - os usuários respondem positivamente às características, algo que não ocorre com o tomador de decisão
      - São benéficas nos clientes que exigem as características, esses clientes são os exigentes. Aqui os analistas, os técnicos se sobressaem, pois possuem conhecimento técnico do produto/serviço
  - - - Mostra como uma característica pode ajudar um cliente
      - Deve trazer uma economia de custo para o comprador
      - é qualquer afirmação que atenda uma necessidade
      - tem que apelar para as necessidades do ego pessoal do comprador e não para as necessidades organizacionais ou departamentais
      - Deve ser algo que você possa oferecer e seus competidores não
      - dá um motivo para comprar
      - Qualquer coisa dita a um cliente que seja mais inteligente que uma característica
    - - A | Vantagem
        
        Durante todo o ciclo de vendas, inicia com alto impacto, mas perde poder durante a evolução do ciclo
        
        No primeiro encontro o cliente espera ouvir sobre o produto em vez de discutir necessidades
      - B | Benefício
        
        Só pode ser ofertado sobre uma necessidade explícita expressada pelo cliente
        
        Durante todo o ciclo de vendas possui um alto impacto no cliente
      - Características
        
        Durante todo o ciclo de vendas possui baixo impacto no cliente
      - O entusiasmo nos leva a apresentar as características e vantagens, a focar no produto e não no cliente. Lembre-se que vender é atender necessidades, resolver problemas, questionar.
  - - - Foco na Ordem: Primeiro levante as Necessidades e Explícitas e depois apresente as soluções.
      - E se formos forçados a apresentar vantagens e características?
        
        Converse com pessoas chave da conta e encontre benefícios que possam ser usados na apresentação.
    - - As declarações mais fortes são aquelas que você mostra que atende necessidades explícitas
    - - Antes de vender um produto novo falando sobre suas Vantagens e Características, entenda: "Quais problemas este produto pode resolver?"