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CAPÍTULO 4 - A ESTRATÉGIA SPIN (Perguntas de Necessidade de Solução…

- - - - Tomador de Decisão = Precisa ver além do problema imediato, identificando efeitos e consequências subjacentes
      - Implicações é a linguagem de quem toma decisão. Falando na língua dos TDs você se sairá melhor como vendedor influenciando-os de uma melhor maneira.
    - - Tecnologias Antigas
      - Alta Tecnologia
- - - - Construção de elementos positivos de uma solução que impede qualquer percepção desfavorável dos clientes
      - Questionam o valor ou a utilidade de se resolver um problema
  - - - Focam a atenção do cliente na solução e não no problema.
      - Fazem o cliente lhe dizer os benefícios
  - - - Consequências
        
        Foco nas partes não solucionadas e isso desafia toda as soluções apresentadas
        
        O que acontece?
        
        Os problemas são formados por vários componentes e causas
        
        É quase impossível revelar uma solução que atenda a todas as partes.
        
        Fazendo isso a partir de apenas um ponto, você traz o cliente a questionar tudo aquilo que você não resolve.
        
        Clientes exigentes não esperam que a solução seja perfeita, eles querem saber se você pode resolver os elementos mais importantes de um problema a um custo razoável.
        
        O que fazer?
        
        Ninguém gosta de que lhe digam o que é bom para seu negócio
        
        Use as perguntas de necessidade de solução para que o cliente lhe diga como que a solução poderá ajudá-lo. Com isso você descobrirá quais os elementos principais que deve solucionar
        
        Os clientes reagem de modo mais positivo se forem tratados como especialista
        
        Utilizamos desse gatilho questionando para ele como seria a forma ideal de solucionar o seu problema.
        
        Finalidade: Reduzir objeções e tornar a solução mais aceitável
  - - - Qual a melhor forma de "ensaiar" os clientes de modo que eles vendam eficazmente para você?
    - - O que fazer?
        
        Usar as perguntas de necessidade de solução com o influenciador
        
        Isso faz com que o influenciador entenda e te diga os benefícios
        
        Atenção do Comprador nos benefícios e não em detalhes de produto
        
        O comprador explica os benefícios ao vendedor, e não vice-versa.
        
        Ensaio para quando ele for falar sobre os benefícios e suas necessidades com outras pessoas da conta
        
        O comprador se sente parte da solução ganhando mais confiança no produto e sentindo entusiasmo por ele.
- - - - Centradas em Problemas; tristes
    - - São centradas em Solução; mais alegres
- - - - para estabelecer um contexto que leve a
    - - de modo que o comprador revele
        
        Necessidades Implícitas
        
        Que são desenvolvidas por...
    - - ...que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a
    - - de modo que o comprador declare
        
        Necessidades Explícitas
        
        Permitindo que o vendedor declare
        
        Benefícios
        
        que estão bastante relacionados ao sucesso em vendas
- - - - 3 principais problemas que o comprador pode ter
      - Produtos/Serviços que podem ser resolvidos
      - Perguntas de Problemas Reais que seriam feitas para resolver os problemas potenciais listados anteriormente
  - - - Escreva um problema potencial que o cliente possa ter
      - Pergunte-se "Quais dificuldades esse problema poderia gerar? Quais agravamentos seriam gerados através dessas dificuldades? Quais outros problemas poderiam ser gerados?
      - Anote perguntas sugestivas para cada dificuldade listada
  - - - Peça ajuda a alguém (esse não precisa saber sobre vendas)
      - Escolha um assunto sobre uma necessidade que você acredite que a outra pessoa tenha
      - Faça perguntas de Necessidade de Solução sobre os benefícios do assunto em discussão.
      - Exemplos