EMOÇÕES NAS NEGOCIAÇÕES
1 ENTENDO A HISTÓRIA DE GEROGINA
È importante muitas vezes mudar o modo de pensar
enxergar o que está por trás das posições
a dificuldade em mudar uma mente rígida
Concessões
implicam em mudanças mentais
dependem de alguns fatores:
Razão
Pesquisa
Ressonância
Redescrições representacionais
Recursos e Recompensas
Eventos do mundo real
Resistências
È necessário desenvolver técnicas
comunicação e negociação
mudança de modelos mentais
2 COMO NÓS REAGIMOS
Estímulo
Sentimentos e Emoções/ Memória-Atitude
Pensamentos e sentimentos
Comportamento ponderado
Tronco Cerebral/ Emoções Básicas/ Sobrevivência
Comportamento Instintivo
Trabalhando as emoções
como agimos sobre elas
reconhecendo os gatilhos emocionais
3 A INTERDEPENDÊNCIA DOS COMPONENTES DA ATITUDE
Entendendo a motivação das partes envolvidas
aprendizados e experimentação pessoal
JULGAMENTO
imposição da certeza de nossas opiniões
CONCLUSÕES
Certeza das interpretações de percepções sobre o pensamento
OPNIÂO
processo de interpretação quase terminado
Outras interpretações
flexibilidade
Origem da discórdia
Comparação dos fatores existentes
Entendimento das formas de interpretação
Entendimento das regras envolvidas
É IMPORTANTE ENTENDER A HISTÓRIA SOB A PERSPECTIVA DO OUTRO
A emoção vem da resposta ao estímulo:
Forma negativa
penosa
Forma positiva
agradável
LIDANDO COM AS EMOÇÕES
Fator crítico para o negociador
Pensamentos e sentimentos
Parte racional e emocional
COMPORTAMENTO
4 SENTIMENTOS INTERAGINDO COM PENSAMENTOS
Negociando com sucesso
entender o mérito da consciência
Reações
Interesses pessoais
Testando a realidade
emoções
função de sinalizar algo
Importância das emoções
Sobrevivência
PROBLEMA
Falta de habilidade para gerenciar as emoções
Interpretações errôneas
falsas conclusões
5 PENSAMENTOS: COMO ELES INFLUEM NA ATITUDE
Pessoas
filtram percepções da realidade
percepção única do contexto
armazenado na memória:
Consciente
Inconsciente
percepção de outras partes
Edward de Bono
Seis formas ou direções de pensamento
pensamentos diferentes
confusão entre os participantes
deterioração dos relacionamentos
Disciplina na forma de pensar
ambiente de descoberta
harmonia
melhoria dos relacionamentos
AS SEIS PERSPECTIVAS DO PENSAMENTO
O chapéu branco
objetividade e neutralidade dos dados e informações
O chapéu vermelho
se concentra nos sentimentos fortes
O chapéu preto
o que pode ocorrer de errado
O chapéu amarelo
o pensamento otimista
O chapéu verde
criatividade e novação
O chapéu azul
controle e disciplina
O processo de decisão
enriquecido pela diversidade de perspectiva
6 COMO GERENCIAR AS EMOÇÕES E SENTIMETOS EM SI MESMO E NO OUTRO
O que está envolvido
consenso entre versões de uma história
comprometimento das partes
As três conversas
Livro conversas difíceis:
A conversa do que aconteceu
A conversa dos sentimentos
A conversa da identidade
A conversa da identidade
carregadas de emoções
presentes em qualquer comunicação e relacionamento
Envolvimento de gatilhos emocionais
Complexidade das percepções e interações
a contribuição conjunta
análise e solução do problema
o papel do sentimento
como dados contextos e ações influem na imagem e autoestima das pessoas
7 COMUNICAÇÃO: UM CANAL QUE AJUDA O NEGOCIADOR A LIDAR COM AS EMOÇÕES
Ouvir é essencial em uma negociação
ouvindo de forma efetiva
identificando interesses
explícitos
implícitos
Usando comunicação para lidar com emoções
esclarecendo impactos gerados
relação entre negociação e comunicação
Comunicação
fluxo de sentimentos e percepções
impossível delimitar o seu início ou fim
Expressão interna de percepções e interpretações
partes em uma negociação
negociação:
Comunicação exige uma relação
Os signos não são identidades acabadas ou estáticas
Experiências e mecanismos humanos naturais
bom gerenciamento e compreensão
diálogo consciente
negociador
8 NEGOCIAR COM SUCESSO PRESSUPÕE INTELIGENCIA EMOCIONAL
Inteligência emocional
Daniel Goleman
dar inteligência as emoções
A inteligência diante das emoções
Habilidades da inteligência emocional:
Autoconsciência
Autocontrole
Motivação
Empatia
Habilidade social
Desenvolvendo a inteligência emocional
compreendendo os sentimentos das pessoas
capacidade interpessoal e intrapessoal
9 IDENTIDADE COMO FATOR DE EMOÇÃO
As preocupações básicas da identidade
Roger Fisher e Daniel Shapiro:
Autonomia
É a habilidade de influir e tomar decisões e está muito ligada à sua autodeterminação
Afiliação
É a intensidade com que alguém se sente incluído ou excluído / perto ou distante
– positivo ou negativo
Status
È o nosso posicionamento relativo a alguma qualidade
Papel
Função que desempenhamos na sociedade