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"La phase de contact en face à face" (La phase d'…
"La phase de contact en face à face"
La phase d'argumentation
pour convaincre: il faut de bons arguments+ s'appuyer sur une bonne écoute pour rebondir sur les propos du client
méthode CAP
C
aractéristiques
données descriptives de l'offre de voyage
P
reuves
exemples et éléments à disposition de l'agence pour prouver la véracité des propos
A
vantages
bénéfices que le client en retirera: "ce qui vous permettra de"
tableau ARGUMENTAIRE DE VENTE
professionnel doit traduire les caractéristiques en avantages pour le client
différents mobiles d'achats du client
méthode SONCASE
C
onfort
recherche 1 offre clef en main, simplicité, praticité
A
rgent
fait attention à son budget, coupe la parole, rapport q/p, "ça coute combien"
N
ouveauté
recherche les dernières tendances
S
ympathie
qualité de la relation avec le vendeur
O
rgueil
sûr de lui, recherche le meilleur, l'exclusivité, a besoin d'être au centre de l'attention "moi je"
E
nvironnement
sensible à la cause environnementale
S
écurité
client qui a besoin d'être rassuré, qui n'aime pas la prise de risque "j'ai peur"
3 types d'achats
impulsif
non programmé
réfléchi
important aux yeux du client
routinier
récurrent, habituel
réalisation argumentaire de l'agence
CAP/SONCASE de l'offre commerciale (tableau)