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NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS (Identificando as variáveis…
NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS
Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
poder
reconhecer seus possíveis efeitos
forçar alguém a fazer algo
"De forma mais ampla, as pessoas têm poder quando possuem “capacidade de provocar os resultados que desejam”, ou quando dispõem de “capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas”." p. 89
impõe posição
impõe sua vontade
influencia
tarefas
modificar os desequilíbrios
reconhecer os riscos
reconhecer a discrepância
evitar argumentos com base no poder
evitar manipulação
usar ferramentas lógicas
tipos de poder
Compromisso
Especialização
Riscos
Conhecer “necessidades”
Legitimidade
Investimento
Concorrência
Recompensa e punição
Identificação
Moralidade
Precedente
Atitude
Capacidade persuasiva
Persistência
Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
tempo
" O tempo deve ser ponto de apoio para projetar o negócio e a consequente satisfação dos envolvidos, além de permitir que se conclua que é ilimitado, mas que pode, entretanto, ser controlado." p. 93
qual período para concessões e acordos?
deve-se revelar o limite de tempo?
qual o prazo da negociação por parte do outro?
ações precipitadas devem ser tomadas quando a vantagem for garantida.
tempo perdido, nunca poderá ser recuperado.
Identificando as variáveis básicas do processo de negociação
informação
guiá-la para formar uma impressão desejada de sua posição.
impedir a outra parte de adquirir informações precisas sobre sua postura
internet
biblioteca
quanto mais informações disponibilizar, melhor será a negociação
telefone
"A informação é o ato ou efeito de informar-se, dados acerca de alguém ou de algo, conhecimento, participação, instrução, direção, conhecimento amplo e bem fundamentado, resultante da análise e combinação de vários informes." p. 95
buscar originalidade das informações