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SEGMENTACIÓN Y ESTABLECIMIENTO DE MERCADOS META (PASOS EN LA SEGMENTACIÓN…
SEGMENTACIÓN Y ESTABLECIMIENTO DE MERCADOS META
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Compuestos por personas (mercados de consumo) u organizaciones (mercados de negocios)
mercado
1) personas u organizaciones con 2) necesidades
y deseos, y con 3) la capacidad y 4) la disposición para comprar
segmento de mercado
Subgrupo de personas u organizaciones
que comparten una o más características que las hacen tener necesidades de productos similares
segmentación de mercados
Dividir un mercado en segmentos
o grupos significativos, relativamente similares e identificables
IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Desempeña un rol clave en la estrategia
de marketing de casi todas las organizaciones
exitosas y es una poderosa herramienta de marketing
Ayuda a las empresas a definir con mayor precisión las necesidades y deseos de los clientes
CRITERIOS PARA UNA SEGMENTACIÓN EXITOSA
Sustancialidad
segmento debe ser lo suficientemente
grande para garantizar el desarrollo y el mantenimiento de una mezcla de marketing especial
Posibilidad de identificación y mensurabilidad
Deben ser fáciles de identificar y tener un tamaño
mensurable.
Accesibilidad
Capaz de llegar a los miembros de los segmentos
meta con mezclas de marketing personalizadas
Capacidad de respuesta
Segmentar utilizando cualquier conjunto de criterios que parezca lógico
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS DE
CONSUMO
Segmentación geográfica
Por región de un país , tamaño del mercado, densidad del mismo o clima
Segmentación demográfica
Segmentación por ingresos
Segmentación por edad
Segmentación por género
Segmentación étnica
Segmentación por el ciclo de vida familiar
Segmentación psicográfica
Personalidad
actitudes y hábitos de una persona
Motivos
emocionales del consumidor
Estilos de vida
forma en que pasan el tiempo
Geodemografía
Combina las segmentaciones geográfica,
demográfica y de estilo de vida
Segmentación por beneficios
agrupa a los clientes potenciales con base en sus necesidades o deseos
Segmentación por tasa de uso
divide un mercado por la cantidad de producto comprado o
consumido
El principio 80/20
sostiene que 20% de los clientes genera 80% de la demanda
BASES PARA SEGMENTAR
LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
Características de las empresas
Ubicación geográfica, tipo y tamaño, y el uso del
producto pueden ser variables importantes para la segmentación
Procesos de compra
satisfactores
Entran en contacto con proveedores conocidos y hacen el pedido con el primero
de ellos para satisfacer sus requerimientos
optimizadores
Consideran varios proveedores (conocidos y desconocidos), solicitan licitaciones y estudian
todas las propuestas con detalle antes de seleccionar una
PASOS EN LA SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO
Seleccionar un mercado o categoría de producto para analizarlo
Elegir una o varias bases para segmentar el mercado:
Seleccionar los descriptores de la segmentación
Perfil y análisis de segmentos
Seleccionar los mercados meta
Diseñar, implementar y mantener mezclas de marketing apropiadas
ESTRATEGIAS PARA SELECCIONAR
LOS MERCADOS META
Grupo de personas u organizaciones para los cuales una organización diseña, implementa y mantiene una mezcla de marketing creada para satisfacer las necesidades de dicho grupo
Mercado meta no diferenciado
Filosofía de un mercado masivo y lo considera un gran mercado sin segmentos
individuales
Estrategia concentrada
selecciona un nicho de mercado (un segmento
de mercado) para dirigir sus actividades de marketing
Estrategia de segmentos múltiples
Elige servir a dos o más segmentos
de mercado bien definidos y desarrolla una mezcla de marketing distintiva para cada una
canibalismo
las ventas de un nuevo producto reducen las ventas de los productos existentes de una empresa
POSICIONAMIENTO
Mapa perceptual
medio para señalar en una gráfica, en dos o más dimensiones, la ubicación de los productos, marcas en la mente del cliente
Bases para el posicionamiento
Atributo
Precio y calidad
Uso o aplicación
Usuarios del producto
Clase de producto
Competidor
Emoción
Reposicionamiento
modificar las percepciones que los consumidores tienen de una marca en relación
con la competencia
Proceso que influye en la percepción general que los clientes potenciales tienen de una marca, línea
de productos u organización
Diferenciación de productos es una estrategia
de posicionamiento para distinguir
sus productos de aquellos de sus competidores
MARKETING UNO A UNO
Método de marketing individualizado que utiliza la información del cliente para crear con él relaciones a largo plazo personalizadas y productivas
UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Por Oscar López
Noviembre 2019