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Variáveis Básicas da Negociação (Informação (Ato ou efeito de informar-se,…
Variáveis Básicas da Negociação
Identificando as Variáveis
A conjuntura atual exige muita competitividade entre as organizações
O processo de negociação é fundamental para o equilíbrio e o desenvolvimento competitivo das organizações
É o processo mais eficiente na resolução de conflitos e obtenção de interesses e necessidades
A negociação ideal compete com o uso da força e da fuga, quando processo para resolução de conflitos
Porém só o processo de negociação é realmente eficiente na obtenção de resultados a longo prazo
Entender as diferentes visões entre as variáveis
Poder
Tempo
Informação
Poder
A força e o poder são condicionantes do processo de negociação
Capacidade de forçar um corpo a mover-se
Não necessariamente tem a conotação negativa de vassalo-senhorio
Possíveis manifestações
Força que permite impor uma posição sobre outra
Capacidade de exercer sua vontade sobre os outros
Capacidade de instigar outros a fazerem o que não fariam
Tarefas do negociador a respeito do poder
Reconhecer discrepâncias
Modificar desequilíbrios
Reconhecer os riscos do uso
Evitar usar argumentos baseados em poder
Evitar a manipulção
Usar ferramentas lógicas
Tipos de Poder
Pessoais
Moralidade
Paridade dos parâmetros éticos e morais
Atitude
Preocupar-se, colocar-se "em nome" do outro
Persistência
A pressão leva ao poder e a conquista
Capacidade Persuasiva
Comunicação clara
Ter argumentos incontestáveis
A persuasão deve gerar benefícios
Circunstanciais
Especialista
Maior conhecimento técnico, capacidade ou experiência
Investimento
Dinheiro, tempo e energia
Posição
Legitimidade
Condicionamento à formalidade
Concorrência
Disputa por algo
Precedente
"Sempre fizemos assim"
Riscos
Coragem e bom-senso
Compromisso
Necessidades
Conhecimento das questões e das necessidades primárias
Recompensa e punição
Consideração e ajuda
Identificação
Grau de identificação com a outra pessoa
Tempo
Não se pode controlar o relógio
Mas é possível planejar o uso do tempo da forma mais efetiva possível
Atender os objetivos
Ser flexível
Entender que o outro lado é sempre imprevisível
Estipular e comunicar o tempo desejado no início da negociação
Tempo é inexorável
Definição: medida que difere o passado, presente e futuro.
Na negociação. o tempo tem um sentido mais amplo, não meramente cronológico.
Ponto de apoio para projetar o negócio e a satisfação dos interesses
Tempo estratégico
Retardar o processo para adquirir argumentos e condições mais favoráveis
Todos tem um prazo-limite
Esse prazo é fixado de acordo com o nível de interesse do negociador
Informação
Ato ou efeito de informar-se
Resultante de análises e combinações de informes
É a questão central
Pode gerar o sucesso ou a falha da negociação
Quanto mais cedo e melhor alguém se informa, mais chances tem de alcançar o sucesso na questão a qual está negociando
Quase nunca se inicia uma negociação sabendo de tudo
Isso gera blefe, pressuposições e distorções de informação
O uso adequado da negociação serve para nivelar a expectativa do interlocutor da mensagem
As posições mudam conforme o passar do tempo e a recepção das informações
Deve-se buscar ao máximo a originalidade e veracidade das fontes de informação