Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

собесд (Составьте чек-лист по знаниям РОПа. Он должен уметь выполнять…

- - - - Результаты работы отдела продаж. Например, 80% сотрудников выполнили 80% плана
        
        Результаты РОПа по выполнению плана в разрезе по продуктам.
        
        Результаты подбора продавцов. Самая главная компетенция руководителя отдела – это умение найти грамотных людей. Поэтому лучше, чтобы кадры в отдел продаж подбирал непосредственно РОП, а не hr-специалист В противном случае перекладывается ответственность за качество принятых кадров на третье лицо.
        
        Результаты РОПа по допустимой норме дебиторской задолженности
        
        Равномерность выполнения РОПом плановых показателей. То есть план продаж делается последовательно, неделя за неделей, без провалов
      - Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли Для этого вам нужны следующие данные:
        Сколько вы как собственник хотите получать прибыли?
        Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
        Какая общая конверсия воронки продаж?
        Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
        Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
        Какой средний чек?
        Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?
      - Брайан Трейси – известный долларовый миллиардер, консультант по продажам. Чтобы цели реально достигались, он рекомендует следующее:
        
        Ставить их на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 год;
        
        Визуализировать себя рядом с целью;
        
        Отвечать себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год
        Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.
        
        Превратите цифры в информацию. Сделайте следующие отчеты: 1. Отчет по каналам: сколько лидов и откуда вы получаете. 2. Ежедневный отчет по действиям каждого менеджера (план/факт), чтобы видеть его результативность. 3. Отчет по лидам: теплым, холодным и горячим (они отличаются желанием клиента что-то купить). Это условное деление. В каждой компании этот критерий можно квалифицировать по-разному. Однако, есть общие признаки, характерные для этих видов лидов.
        
        Цикл Деминга, или цикл PDCA представляет из себя алгоритм действий руководителя, который включает 4 стадии:
        Plan — Планируй
        Do — Делай
        Check — Проверяй
        Act — Изменяй/Корректируй
        Посмотрим, как выглядит цикл Деминга на примере. Сначала ставите цели в цифрах, потом совершаете действия, которые приведут к этим целям. Затем проверяете результаты и вносите изменения. И так по кругу до тех пор, пока вы не придете к тем цифрам, которые запланировали.
        
        Планирование. На данном этапе анализируется текущее положение, ставятся цели, разрабатываются пути их достижения, составляется список мер и действий, расписываются порядок их реализации, количественные и качественные показатели, выбираются ответственные. Действие. Когда все показатели намечены, а роли расписаны, начинается этап реализации мер для достижения запланированных результатов. Образ действия исполнителей в этой фазе, скорее, является апробацией и тестированием, нежели окончательным вариантом исполнения задуманного. Контроль. По системе отчетности происходит постоянный контроль исполнения ежедневных показателей. Изменения. Если цели не достигнуты, вносятся изменения, пересматриваются задачи по активности, и снова команда переходит к действиям.