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PILOTAGE DES VENTES (SEGMENT MARKETING HOMOGÈNE ET UNIQUE (Age group (Baby…
PILOTAGE DES VENTES
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GAMME
Une gamme de produits est généralement définie comme un ensemble de produits de même catégorie ou répondant au même type de besoin proposé par une même marque ou fabricant.
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LONGUEUR correspond au nombre total de références dans la gamme de produit. C'est le nombre total de références commercialisées par la marque dans la gamme.
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PLAN MARKETING
Un plan marketing est un ensemble coordonné d’actions marketing entreprises pour atteindre les objectifs commerciaux fixés pour l’entreprise pour une période donnée.
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Les périmètres des plans marketing sont variables selon leur nature. Le plan d’actions marketing annuel ou un plan de lancement marketing en sont en général les formes les plus développées.
Un plan marketing peut faire appel à une palette des moyens d’action marketing mobilisables (publicité, promotion, marketing direct, etc.).
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LES 5 FORCES DE PORTER
Analyse du secteur d’activité la capacité des entreprises à dégager du profit.
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1 INTENSITÉ CONCU 2 NOUVEAU ENTRANTS 3POUVOIR DE NEGOC AVEC LES CLIENTS 4 PRODUITS DE SUBSTITUTION 5 PIUV DE NEGOCE AVEC LES FOURNISSEURS
OBJECTIFS SMART
Il existe des principes de base pour construire des indicateurs motivants et impliquants : la méthode en question : un objectif doit être SMART !
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Réaliste : l'ambition ne doit pas être inaccessible. Si l'objectif est perçu par le collaborateur comme impossible à atteindre, il partira découragé dès le début.
Ambitieux et Accepté : pour obtenir l'implication, la cible à atteindre doit nécessiter un effort conséquent. Sans ambition pas de challenge, sans challenge pas de résultats marquants. "Accepté" car fixer un objectif s'est signer un contrat. La mesure et le seuil retenu résultent d'un accord entre le managé et le manager.
Mesurable : un indicateur ne peut exister que s'il est mesurable. Dans le contraire il est impératif d'orienter son choix vers une autre mesure.
Spécifique et simple : personnalisée selon la personne en charge de le réaliser. Il doit être en lien direct avec son travail et ce dernier doit avoir les moyens de le réaliser.
LE MARCHÉ
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Par extension, on qualifiera de marché, l'ensemble des consommateurs réels et/ou potentiels d'un bien ou d'un service.
" La définition du marché consiste à identifier un ensemble de marques concurrentes. Ceci implique avant tout la définition de l'ensemble des marques ou des produits à prendre en compte dans toute analyse [...] La définition d'un marché nécessite également l'identification des consommateurs concernés (ceux qui peuvent hésiter entre les produits) et les occasions d'usage des produits, le concept de substitution étant étroitement lié à la situation d'usage.
PAC
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2/ La planification: définir toutes les étapes chronologiques et le planning des actions commerciales et indique clairement pour chacun des acteurs : Comment faire (la recette de mise en œuvre) ? Avec quels moyens ? Quels résultats intermédiaires attendus ?
3/ Le document de pilotage: l’outil de pilotage.Il sert à valider les étapes et les objectifs définis en corrélation avec l’objectif et la planification.
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ÉTUDE DE MARCHÉ
Elle a pour but d’identifier les caractéristiques d’un marché et d’en comprendre son fonctionnement. Elle peut se situer sur deux plans :un plan général qui aborde les composantes d’un marché déjà existant. un plan commercial pour mesurer les chances de réussite d’un nouveau produit et les potentialités de ce nouveau marché.
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