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Fortalecimento das relações entre as pessoas (Condições básicas para um…
Fortalecimento das relações entre as pessoas
Domínio das emoções
2 formas de distintas de empatia: cognitiva e afetiva
Estabelecer confiança entre os negociadores
Reputação que a pessoa tem de si própria sobre a sua imagem pública
Um negociador cognitivo entende que o fechamento de um acordo não significa que ele será cumprido
Ressentimento
Algo para se tornar transparente nas relações sociais
Comunicação como contrato psicológico
Comunicação efetiva e harmoniosa que possa estabelecer um clima entre as partes
Favorecimento de troca de informações entre as partes
A expressão deve ser entendida como um recurso consciente
Necessidade de um fluxo livre de informações, opiniões e sentimentos
A comunicação existe se o outro lado captar a mensagem
Emissor e receptor de uma mensagem
Dialogo entre si para poder auxiliar no relacionamento
colaboradores + clientes
Diferenças entre ouvir e escutar na negociação
A importância do saber escutar
Quem não escuta, se exclui, por opção própria, ele teria uma comunicação interativa
Conhecimentos, habilidades e atitudes pessoais
Quando não escuta, desperdiça oportunidades de entender as razões do outro durante a negociação
Compreender a mente, as emoções e valores do outro
Entender que as aspirações e interesses do outro não é concordar
Condições básicas para um dialogo efetivo
Tratados como pessoas que tem o direito se serem ouvidas
Querer dominar a negociação optando pela negociação primal (luta)
Confiança e segurança em externar as suas pressuposições mais profundas
Ter respeito pelos demais participantes
Ouvir de forma empática o outro
Escuta proativa (depende da empatia do outro)
Soluções criadas na sinergia do diálogo
O negociador primal escolhe o debate
Ele coloca uma visão de que o outro esta errado e que naquela negociação terá apenas uma pessoa ganhadora
Imposição das suas vontades
Sairá só um vencedor
Negociador Cognitivo
Ele entende que o dialogo é a porta de entrada para ter ganhos mútuos
Juntos é mais fácil de encontrar uma solução criativa
Essa solução é feita pela colaboração
Juntos conseguem ver que o debate tá sendo improdutivo
O negociador se sente seguro em mudar de opinião quando o outro negociador consegue retirar as razões centrais
Compreensão entre as partes
Alto rendimento + bom relacionamento
Dialogo é o oposto de debate
Superação da insegurança na negociação
Quando ele fica calado e distante dá significado de que ele não se sente motivado a compartilhar seus valroes
Domínio da escuta proativa
Escutar com atenção
Estabelecimento de uma relação harmônica
Formação de um conjunto de valores compartilhados
Só há conflitos e discordâncias quando duas ou mais pessoas interagem não compartilham o mesmo conjunto de valores
Conjunto de valores compartilhados
o conjunto só depende da interação e sinergia das partes
Consequência dos comportamentos agressivos na negociação
Forma antiética e desleal
Forma impositiva
Aplicar a escuta proativa e empática
Dificuldades em cumprir acordos impostos por pressão
Deixar claro que não tomara decisões sobre pressão
Ressentimento de não perder
Importância da escuta proativa
Estimular o interlocutor a falar
Natureza da qualidade das relações interpessoais
Processo de imposição de conduta
Aplicando a escuta proativa
Entender o que esta sendo dito
Escutar de forma proatva
Agenda de negociação para cada pessoa
Dirigir a discussão em topicos
Pausas e silencios para acalmar
Vantagens competitivas da escuta proativa
Considerações no outro
Expressar apreço e comprometimento com o dialogo
Olhos nos olhos
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