Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Las decisiones de los consumidores. (El involucramiento se refiere a la…
Las decisiones de los consumidores.
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES DE LOS CONSUMIDORES
Reconocimiento de una necesidad
Es resultado de un desequilibrio entre el estado real y el deseado
Deseo: reconocer que existen necesidades insatisfechas y productos que podrían satisfacerlas.
Brecha entre el desear y tener.
Un gerente de mktg quiere conseguir que los consumidores reconozcan la brecha
Reconoce que existe una necesidad cuando se expone a estímulos internos o externos.
Búsqueda de información
Una vez que reconocen las necesidades o deseos, los consumidores buscan información referente a las alternativas existentes para satisfacerlo.
Búsqueda de información interna
La persona recuerda aquella que guarda en la memoria
Búsqueda de información externa
Fuente de información no controlada por el marketing
Aquella que no está ligada a las empresas que promocionan un producto (experiencias personales, fuentes personales y fuentes públicas.
Fuente de información controlada por el marketing
Incluyen la publicidad en los medios masivos, promociones en ventas, vendedores, etiquetas, productos en internet.
Evaluación de alternativas
El consumidor está en posición de tomar una decisión. Utilizará la información guardada en su memoria y la que ha obtenido De fuentes externas para crear un conjunto de criterios. Ayudado por la búsqueda de información, elentorno, la información interna y externa.
Los consumidores estudian productos alternativos para evaluar las ventajas y las desventajas de atributos importantes.
Pueden evaluar el producto con base en un proceso de clasificación. Las categorías pueden ser muy generales o muy específicas y están asociadas a su aceptación o rechazo. La evalucación de un producto dependerá de la categoría particular a la que piensan que pertenece.
Compra
Los consumidores deben decidir:
Si comprarán o no
Cuándo comprarán
Qué comprarán (tipo y marca de producto)
Dónde comprarán (tipo de minorista, minorista específico, en línea o en tienda).
Cómo pagarán
Tipos de compra
Las personas que adquieren un bien costoso o complejo suelen hacerlo mediante una
compra enteramente planeada
Los consumidores realizan una
compra parcialmente planeada
cuando conocen la categoría pero esperan a estar en la tienda para elegir una marca o modelo específico.
La
compra no planeada
se realiza por impulso.
Conducta después de la compra
La medida en que los productos cumplan sus expectativas determinará su satisfacción. Cuando las personas encuentran una inconsistencia entre sus valores u opiniones personales y su conducta suelen experimentar una tensión interna llamada
disonancia cognitiva
Clases de decisiones de compra
La
toma de decisiones limitada
suele presentarse cuando un consumidor ha tenido experiencia previa con un productdpero desconoce las marcas disponibles actuales. Está asociado con
poco involucramiento
.
La
toma de decisiones amplia
se refiere a la compra de un producto costoso que no conocen o uno que adquieren con poca frecuencia. Representa la clase más compleja de decisión de compra del consumidor. Está asociado con un
gran involucramiento
El
involucramiento
se refiere a la cantidad de tiempo y esfuerzo que un comprador invierte en los procesos de búsqueda, evaluación y toma de decisiones. La medida del involucramiento dependerá de:
Experiencia anterior.
Cuando han tenido experiencias previas con un bien o servicio, la medida en que se involucran suele disminuir.
Interés
Los campos de interés varían de una persona a otra. Su involucramiento estará en relación directa con sus intereses.
Riesgo percibido de consecuencias negativas
-Riesgo financiero: exposición a sufrir una pérdida o de poder de compra. -Riesgos sociales: se presentan cuando los consumidores compran products que afectan las opiniones sociales que otras personas se forman de ellas. - Riesgos psicológicos: cuando los consumidores piensan que una decisión equivocada puede producirles preocupación o angustia.
Visibilidad social
EL involucramiento aumenta cuando la visibilidad social de un producto es mayor.
El involucramiento con el producto
Significa que una categoría de productos tiene elevada la importancia para la persona.
El involucramiento con la situación
Significa que las circunstancias de una compra podrían transformar temporalmente una decisión que requiere poco involucramiento en una que precisa mucho.
El involucramiento al air de compras
Representa la importancia que concede la persona al proceso de recorrer varias tiendas para comparar precios antes de comprar.
Involucramiento duradero
Representa un interés permanente en un producto o actividad
Involucramiento emocional
Se refiere a las emociones que afloran en el consumidor durante el consumo y está estrechamente
INFLUENCIAS EN LAS DECISIONES DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
INFLUENCIAS CULTURALES
Cultura y valores
El conjunto de valores, normas, actitudes y demás símbolos significativos que dan forma a la conducta humana.
Los valores y las influencias culturales son el océano en el que nadan los individuos. La cultura es penetrante
La interacción de los humanos crea valores y prescribe la conducta que es aceptable para cada sociedad. La cultura es funcional.
Los consumidores no nacen sabiendo cuáles son los valores y las normas de su sociedad. Su familia y sus amigos les enseñan lo que es aceptable.
Es dinámica. Se adapta a las necesidades cambiantes y a la evolución del entorno.
El elemento definitorio de una cultura son sus valores.
Subcultura
La cultura puede dividirse en subculturas en razón de características demográficas, zonas geográficas, antecedentes nacionales y étnicos, y creencias políticas y religiosas. La subcultura es un grupo homogéneo d personas que comparten elementos de la cultura general y elementos culturales únicos de su propio grupo.
Clase social
Una clase social es un grupo de personas que presuntamente gozan del mismo estatus o estima de la comunidad, se reúnen socialmente entre ellas con regularidad, tanto formal como informalmente, y comparten normas de conducta.
Existen tres tipos de clases.
Clases altas
Clase capitalista (1%)
Clase media alta (14%)
Clases medias
Clase media (33%)
Clase obrera (32%)
Clases bajas
Trabajadores pobres (11-12%)
Clase inferior (8-9%)
INFLUENCIAS SOCIALES
Muchos consumidores buscan la opinión de terceros para no tener que buscar ni evaluar tanto y para reducir la incertidumbre, en especial a medida que incrementa el riesgo percibido de la decisión
Grupos de referencia
Directos: pertenencia en persona
Primario: grupo informal pequeño
Secundario: grupo formal grande
Indirectos: no pertenencia
Aspiracional: grupo al que se anhela pertenecer
No aspiracional: Grupo con el cual se evita ser relacionado
Líderes de opinión
Los grupos de referencia suelen incluir a una persona llamada líder del grupo o líder de opinión. Influye en terceros.
La familia
Es la institución social más importante para muchos consumidores e influye enormemente en los valores, actitudes, el auto concepto y la conducta de compra.
LA familia es la responsable del proceso de socialización
INFLUENCIAS INDIVIDUALES
Edad y etapa del ciclo de vida de la familia
La edad indica qué productos le interesan
El ciclo de vida de la familia está compuesto por una serie de estampas ordenadas en la evolución de las actitudes y las tendencias de la conducta de los consumidores.
Las empresas definen sus mercados meta en razón del ciclo de vida de la familia.
Hechos de la vida.
Personalidad, auto concepto y estilo de vida
Autoimagen ideal: la forma en que la persona querría ser percibida
Autoimagen real: la forma en qu ue la persona se percibe en realidad.
Autoconcepto: forma en que los consumidores se perciben a sí mismos
La personalidad se entiende como la manera de organizar y agrupar las formas en que un individuo reacciona normalmente ante ciertas situaciones
INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS
Percepción: proceso que emplean las personas para seleccionar, organizar e interpretar los estímulos, darles sentido y formar una imagen congruente. La familiaridad, el contraste ek movimiento, la intensidad, el olor y el color influyen.
Exposición selectiva
Proceso que lleva a un consumidor a fijarse en ciertos estímulos e ignorar otros.
Distorsión selectiva
Proceso que lleva al consumidor a cambiar o distorsiona la información que choca con lo que sienten o creen.
Retención selectiva
Proceso de recordar exclusivamente aquella información que respalda lo que siente y cree el consumidor.
MOTIVACIÓN
Un motivo es la fuerza que lleva a las personas a actuar para satisfacer necesidades específicas.
Pirámide de necesidades de Maslow:
Necesidades de actualización personal
Necesidades de estima
Necesidades sociales
Necesidades de seguridad
Necesidades básicas
EL APRENDIZAJE
Casi todas las conductas de los consumidores son resultado del aprendizaje.
Por experiencia:Las experiencias cambian la conducta de la persona
Conceptual: No se adquiere en razón de una experiencia directa.