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产品思维30讲（同理心）03-07 (05同理心：产品要顺应用户潜意识 (销售人员与产品经理 (一个好销售擅长的就是打破防御，…
产品思维30讲（同理心）03-07
05同理心：产品要顺应用户潜意识
潜意识、防御与说服
人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他觉得正确的话。所以，不要被言辞迷惑，而要想办法看到用户的真实选择。
好的产品经理：体会各种人的情绪与潜意识；不被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑；看到人基于潜意识流露的真实选择。
销售人员与产品经理
一个好销售擅长的就是打破防御， 因为任何一个人对销售人员一定是防御的。
从用户意识层面，让用户认为自己获得了专业服务，而且赚了便宜。
从用户潜意识层面，再抓住用户心理上小小的满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成用户的选择。
销售人员要充分调度自己可以呈现的所有资源：自己的外貌、仪态，产品包装、价格折扣。
一个好产品经理，则是根本不让用户启动防御。
因为一个产品没有表情，没有声音，无法拉住用户的衣服苦苦哀求，甚至不能让用户多注视一会儿。一个产品如果引发用户启动意识，让用户思考，某种意义上，就是在推开用户。为什么？ 因为，意识即防御。
所有的思考，其实都会让你产生顾虑。你让用户思考，就是让用户戒备。一个不会说话的产品，根本没有消解戒备的机会，所以马化腾非常推崇的一本书叫Don’t Make Me Think。
对用户防御的态度和敏感度，也是一个好销售和一个好产品经理的区别。
你会发现好的销售人员都是有攻击性的。为什么呢？因为他的工作就是要突破别人的防御，他们对突破别人的防御是有成就感的。
好的销售非常懂得在与人直接沟通中，如何适当地给对方压力，抓住对方意识与潜意识的抓手，说服对方。在这个过程里，他自己也会获得足够的快感和红利。
产品是被动的艺术
不爱社交的人在社交中，如果碰到别人对你建立防御的情况，你就手足无措。你不愿意突破别人的防御，也就没办法在社交中获得快感，长此以往就越来越不爱社交。
这些优秀的产品经理退到网络背后，根据数据看到了人们在独处时，在没有压力的状况下，潜意识流露而做出的自然选择。他们对用户的行为不评判、不教育，最多就是柔性地引导，多半的时候只是默默响应和持续地服务。
一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下的选择。熟悉的感觉就是潜意识里觉得安全的感觉，这样就不会触发防御。
潜意识里已经存在的东西，是什么时候被放进去的呢？一是童年的时候，二是催眠。
催眠的本质是绕过防御
微笑是一种催眠，因为它会让你放下防御
重复，是非常重要的催眠，这是我们生活中使用的最重要的方法。
人做一个动作，也许是意识判断，但70%是潜意识的选择。但跟多的时候，在意识没有启动之前，人已经基于潜意识建立了判断，并做出了行动准备。
如果你不能用持续高压灌输、高频重复的方法，改变对方的潜意识，那么就要放下自己的主观愿望和判断，放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。
作为一个产品经理，要做的事就是不让用户启动防御。主观愿望过强的产品经理，非常容易犯想当然的错误。
如果要做一个拥有大用户量的产品经理，你会看到的是“人欲即天理”，要尊重人欲。所谓的用户调研，就是清空自己，接纳别人的世界观。
自己洞察
产品的感受要丝滑，摩擦力小。
06认清人的本性，理解角色化生存
集体就是一堆角色
我们从小的教育就是角色化教育，目的就是要训练你成为我需要的那个角色。
孔子之于中华民族的重要性在于它给我们整个民族都写了角色说明书：君君臣臣、父父子、夫妇。两千多年以来，我们一直在用孔子定义的角色和角色关系来安放自己，来处理我们的关系。
中国人和外国人的心理预期的不同，比如对自我的感受、对关系的预期
在角色里，你是什么样的人，你的感受是什么，这些是不重要的。重要的是，壳是什么样的，角色要求你成为什么样的人。当我们都被角色训练好，收敛自我，钻进一个同质化的壳里，我们就成为了一个集体。这群钻进了同质化壳里的人，就会呈现出来一种集体人格。
集体人格的形成
第一，确定目标。
第二，建立恐惧的边界。
第三，放入清晰的标的。
第四，给予红利，然后让它产生路径依赖。
第五，不断重复
为什么要训练集体人格，为了便于管理。教育是反人性的。
教育是按照人类对社会的美好期望来教育你，换句话来讲，所有的教育都是理想化的。
被传颂的伟大的爱情、友情，就是因为人世间少，是小概率事件，所以才被人们传颂。书读得越多的人越容易理想化，不接地气。
微信张小龙：好的用户体验，目标就是做到自然。
人其实只有在压力非常大的情况下，才会去扮演角色。除非你能给他的压力非常到位，否则就不要对他做角色化预期。
如果你是想做一个能让用户放松使用的产品，或者你想和一个人拥有轻松惬意的亲密关系，那就不要给对方那么大压力，不要让对方来扮演你所期望的角色。
角色化生存就是我们真实的生存处境，但是只有去角色化地认识、沟通、交互，你才能够得到真正的感情。
如果你的产品的使用对象是一个“个体”，那你必须要抛开对个体角色化的刻板想象，而把对方当成一个完整的、鲜活的人，去做用户研究。
但是如果你是在给一个特定的集体做产品，那么其实你应该充分研究这个集体的集体人格、共同记忆和核心观念。
去角色化才有效率，才有感情
如何研究产品的使用对象？
产品是用户驱动。我们需要研究的就是用户动力。所以你需要判断，用户动力，来自自己内心的驱动，还是外部的角色化压强。比如，玩微信，一定是内心驱动。考研一定是角色化压强，所以是集体。
07自我与自律，哪一种更贴近产品精神
做产品经理的人善于感知，在已有的结论上建立新观点。而做其他管理的人更善于逻辑推理和总结归纳。
自我的人更适合做产品经理。因为创造力是自我的延伸，而控制力是自律的延伸。
创造力要求对自我有极深的体察和释放，但控制力是自律的体现，是社会的产物，是对别人的体谅与迁就。
人长期关注什么，就会认为什么东西更重要。自我的人长期关注的就是自己，所以必然自私；自律的人，长期关注的是外部的边界和规则，所以这类人有克己奉公的精神。一种人更关注我喜欢什么，而另一种人更关注什么是对的。
产品经理的特点：感受力强、暴躁、情绪化、无时间观念、自我、自私……乔布斯每条都符合。
左脑思维
逻辑推理能力强、时间观念强，同时感受力差；
因为感受力差，所以没那么敏感和情绪化，整个人体现为情绪稳定，甚至刻板；
更容易根据规则调适自己，更自律，更容易角色化。
右脑思维
感受力强；
能在别人已经有结论的地方，建立自己的新观察，并且不太喜欢听已有的逻辑；
难以控制自己的情绪，能激情地表达自己，具有人格魅力。
未来的自己应该释放自我还是自律哪一种能力呢？找到自己的愉悦或者恐惧吧
靠愉悦驱动的人，往往自我
靠恐惧驱动的人，往往自律
每个希望成大事的人，都需要想办法接纳与自己完全相反的那个人，让他成为你亲密的合作伙伴。
03 同理心：怎样理解愉悦与不爽
重要词：满足
可以用来衡量很多东西的刻度：一个产品好不好；你和一个人的关系好不好；你对你自己的认识。
一个产品好不好：看你有没有被满足的感觉。凭此判断这是个非常好的产品，还是一个勉强的产品。
你和一个人的关系：对方是不是懂得你的满足与不爽，你是不是懂得对方的满足与不爽。如果彼此都不懂，又无法给予对方的满足和不爽，其实，这就是一段勉强的关系。
认识你自己：为什么同一个点上，有人痛苦，有人愉悦？觉察一下自己，是不是有一件事，你可以不厌其烦地一直做下去？你不厌其烦的地方，就是你的天分所在。
你吸收谁的营养，你就变成谁。你靠什么满足你，你就会成为它的样子。什么东西持续满足你，什么东西永远让你不爽，这就是你的命运。
满足和愉悦的关系
愉悦就是被满足
人和动物不同，不仅需要生存条件被满足，还需要在社会关系中被确认。
比如度假，住得舒适，吃好吃的，你会愉悦。读喜欢的书，精神上被满足，你会愉悦。你感受到别人的善意，自己被理解，自己被接纳，自己被尊重，自己被重视。这些都是存在感被满足，都会愉悦。
一种崩了很久的需求，突然间被满足了，这种感觉叫“爽”。
微小的愉悦感和崩了很久的需求、突然被满足的爽感，加在一起，这种确定性的满足就会成瘾。
愉悦和难受是一对感觉，满足就愉悦，得不到满足就难受。
“不爽”与“不满足”
没有满足预期，或者本来在一个满足满足状态，突然被剥夺了，就是不爽。
形容不爽的词：生气、烦躁、痛苦、厌倦、悲伤、烦恼、茫然等等。本质上，这些不爽的感觉，都是某个点没有被满足。
04同理心：怎样理解愤怒与恐惧
愤怒和恐惧也是同生的一对感觉，都是来自于被侵犯。但因为个体不同，对侵犯者的体量判断不同。所以，有时是愤怒，有时是恐惧。
愤怒就是感觉到自己的边界被侵犯
人的边界，就是自己的存在感的边界。
恐惧很重要
愤怒是一种恐惧，焦虑也是恐惧，羞耻感也是恐惧。
恐惧是边界
恐惧会困住人的手脚。
恐惧是动力
愉悦和满足感会支撑一个人在一个地方投入一万个小时，从而使这个人成为天才。而恐惧是另外一种动力。甚至比愉悦的动力更强大，或者说更强劲。
恐惧是痛点
要么做一个让人愉悦到爆爽的产品，要么做一个可以帮人抵御恐惧的产品。
四种最基础的生物性情绪：愉悦、不爽、愤怒、恐惧
后天的知识技能道理逻辑都是一个一个的APP，而你内在的愉悦、恐惧才是操作系统。有时侯你不是缺某个APP，而是你的操作系统，只能支撑你到这里了。看到一个人的恐惧，你就基本上知道他的边界在哪里。