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FISHER & URY (Capítulo 3. (Estratégias (Comunicar os interesses de…

- - - - Identifica quais são os interesses alheios
    - - Identifica onde o interesse alheio conflita com o próprio
- - - - Julgamento prematuro
      - Busca pela resposta única (preto ou branco)
      - Pressuposição de um bolo fixo
        
        essencialmente excludente
      - "Problema deles é problema deles"
- - - - Substância
      - Relacionamento
        
        Confunde-se com o problema
    - - Crenças
      - Valores
      - Percepções
      - Ideologias
  - - - O conflito está na mente das pessoas
      - Estratégias
        
        Colocar-se no lugar do outro
        
        Não deduza as intenções do outro
        
        Não culpe ou aponte dedos
        
        Discutir as percepções
        
        Agir de maneira contraditória às expectativas
        
        Fazer a outra parte participar do processo e ter interesse no resultado
        
        Tornar a proposta compatível com os valores
    - - Os sentimentos podem ser mais importantes que as palavras
      - Estratégias
        
        Desabafar os sentimentos
        
        Reconhecer as emoções em jogo
        
        Não reagir à explosões emocionais
        
        Usar gestos simbólicos e solidários
    - - Sem comunicação, não há negociação
      - Sempre haverá ruídos e mal-entendimentos
      - Estratégias
        
        Praticar escuta ativa e registrar os fatos
        
        Falar em busca de ser entendido
        
        Falar sobre você e com um objetivo
    - - Estabelecer relações de mutualidade
      - Tratar o problema, não a pessoa