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La curva de aprendizaje de ventas foto-entrada-1 (EL PAPEL DEL MARKETING…
La curva de aprendizaje de ventas 
INTRODUCCIÓN
Las empresas inteligentes se dan el tiempo y dinero suficiente para subir la curva de aprendizaje de ventas antes de aumentar la fuerza de ventas. # #
Por ejemplo en la etapa de fabricación los empleados transfieren sus conocimientos y experiencia entre una línea de producción y los departamentos de compras, fabricación, ingeniería, planificación y operaciones.
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Es importante no confundir la curva de aprendizaje de ventas de la organización con la curva de aprendizaje individual del vendedor.
EL DESAFÍO DE LA VENTA DE NUEVOS PRODUCTOS
La sabiduría convencional no aborda una serie de desafíos relacionados con la creación de mercados para productos desconocidos: el producto, los clientes, el mercado y la competencia.
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Contratar una fuerza de ventas completa demasiado rápido sólo lleva a la compañía a quemar dinero en efectivo y no cumplir con las expectativas de ingresos. # #
PROCESOS DE APRENDIZAJE PARA FABRICACIÓN Y VENTAS
Un producto innovador surge del intercambio entre todos los departamentos involucrados en su creación: compras, fabricación, ingeniería, operaciones, planificación y departamento de fabricación.
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CASO LINUX
Creó una rara oportunidad para que un nuevo proveedor (Scalix) entrara en el maduro mercado del correo electrónico con una solución más segura, confiable, escalable y rentable.
PROBLEMAS INESPERADOS
Se descubrió que muchas grandes empresas necesitaban sentirse más cómodas con Linux antes de ejecutar el correo electrónico en él.
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El CIO no era el principal responsable de la toma de decisiones para la compra de sistemas de correo electrónico.
SE CREA UNA ESTRATEGIA
A mediados de 2004, revisó su estrategia de lanzamiento al mercado para llegar a la comunidad de primeros usuarios de Linux.
QUÉ SE INCLUYE EN UNA ESTRATEGIA INTEGRAL DE NUEVOS PRODUCTOS #
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LO QUE LA ORGANIZACIÓN NECESITA APRENDER #
Cada industria, compañía y producto tiene un proceso de aprendizaje diferente.
AL INICIO
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Las ventas, el Marketing y los procesos pueden no estar enfocados inicialmente en los clientes correctos.
Los profesionales del Marketing necesitan analizar correctamente la posición del producto en relación con su competencia.
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Eventualmente, la compañía aprende lo suficiente como para alcanzar un nivel de ventas estables.
LA CURVA DE APRENDIZAJE DE VENTAS #
Cuanto más aprende una empresa del proceso de manufactura se vuelve mas eficiente y disminuye el costo unitario, existe una analogía en el proceso de ventas pues cuando mas aprende una compañía de su producto, mercado y proceso ventas, existe mas eficiencia al vender y más alto es el rendimiento de las ventas.
Para muchos lanzamientos de nuevos productos, el rendimiento de las ventas nunca alcanza los niveles esperados, ni siquiera el punto de equilibrio, lo que resulta en déficit de efectivo y muerte prematura de productos prometedores.
La aplicación de la curva de aprendizaje de ventas le permite entender en qué punto del proceso de aprendizaje se encuentra su lanzamiento, de modo que pueda desplegar su fuerza de ventas, esfuerzos de Marketing, soporte de ingeniería y tiempo de gestión de forma adecuada.
PLANIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
El proceso de aprendizaje de ventas se desarrolla en tres fases distintas - la fase de iniciación, la fase de transición y la fase de ejecución.
TRANSICIÓN
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En este punto, la compañía debe tener una idea bastante buena de lo que puede esperar en términos de rendimiento de ventas en estado estable para el producto.
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El liderazgo en mercadeo es responsable de cerrar la brecha entre los clientes de ventas y la organización de ingeniería.
EJECUCIÓN
En esta fase, cuando se ha desarrollado la fórmula del éxito y se han establecido todos los requisitos de apoyo para los representantes de ventas, la empresa necesita más vendedores profesionales, lo que se conoce en la industria como"representantes operados por monedas".
INICIACIÓN
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Pocos clientes estarán dispuestos a considerar comprar el producto, y aquellos que lo hagan requerirán incentivos significativos.
Uso del Marketing de productos y las comunicaciones de Marketing para perfeccionar tanto la oferta como la estrategia y los programas de lanzamiento al mercado.
Los vendedores deben ser ingeniosos, capaces de desarrollar sus propios modelos de ventas y materiales colaterales según sea necesario.
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EL PAPEL DEL MARKETING
El liderazgo en mercadeo es responsable de cerrar la brecha entre los clientes de ventas y la organización de ingeniería.
Cada uno de los miembros del equipo de Marketing tiene que estar bien informado sobre la tecnología del producto, capaz de entender a los clientes y sus necesidades, y competente en la comunicación con los representantes del renacimiento.
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A medida que la empresa modifique el producto y aprenda más sobre la forma en que los clientes lo utilizan en las dos primeras etapas el posicionamiento evolucionará.
EL PAPEL DE LA INGENIERÍA
Los nuevos ingenieros tienen que ser entrenados, y les toma más tiempo hacer el diseño de modificationes, alargando el tiempo requerido para aumentar el rendimiento de las ventas.
La dirección de ingeniería puede tomar varias medidas para promover los incentivos adecuados y fomentar la cultura adecuada para apoyar la curva de aprendizaje.
EL PAPEL DE LA DIRECCIÓN GENERAL
Los directores generales y los gerentes de división deben dirigir los esfuerzos de aquellos que dirigen el aprendizaje y participan en todas las decisiones cruciales de producto o de organización relacionadas con la funcionalidad, el objetivo mercados, canales de venta y estrategia de Marketing.
Durante las primeras etapas de la curva de aprendizaje la alta gerencia puede tener el máximo impacto en el resultado final del emprendimiento.
El papel de todos los altos ejecutivos es establecer expectativas realistas - guiadas por la curva - para los inversores, el consejo de administración y los empleados.
La gestión exitosa de la curva de aprendizaje de ventas permite a las empresas reducir el tiempo de acceso a la rentabilidad y el coste de alcanzar el punto de equilibrio, aumentando el índice de éxito de las nuevas empresas y de los lanzamientos de productos de nueva categoría.