Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Тренинг-Продаж (Этап Продаж (2) Выявление потребностей (Разрешение…
Тренинг-Продаж
Этап Продаж
-
-
3) Презентация
Разрешение опасений:
- Развить НЕУДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ до той точки, когда у клиента возникает желание предпринять действие
- Направить чувство неудовлетворенности покупателя в ту область, где у Вашего предложения есть преимущества перед конкурентами
- Продемонстрировать соответствие Вашего предложения критериям выбора покупателя
Советы:
- Уникальность (ваша, компании, предложения)
- строить разговор на проблема-трудности-неудобства-последствия
- Ионизация не ионизирует
- разные люди-разные "СЛОВА"
4) Обработка возражений
Разрешение опасений:
- установить, какие сомнения и риски мешают клиенту идти дальше
- помочь покупателю избавиться от страхов и рисков
Советы;
- вытеснение при возражении "дорого"
- подготовить человека для ЛПР (если такой есть)
5) Заключение договора
Разрешение опасений:
- отвечать на возможные вопросы до подписания договора
- привлекайте клиента к участию планирования
- подумайте какие могут быть трудности в будущем и предпримите меры заранее
Этапы приобретений
1) Признание потребности
Основные опасения клиентов:
- Есть ли у меня проблема?
- Действительно ли ей нужно заняться?
- Заняться ей сейчас или есть более важные задачи?
-
3) Разрешение сомнений
Основные опасения клиентов:
- каковы риски движения вперед?
- Что если ничего не получиться?
- Можно ли полагаться и доверять этим людям?
- Все ли я продумал?
-
5) Внедрение
Основные Опасения клиентов:
- как скоро увижу результат?
- как отвечать критикам?
ЦЕЛИ
Покупатель
- УДОВЛЕТВОРИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ
-
-
Когда клиент дает ответы на вопросы - он сам видит, что "с этим надо что-то делать"
- осторожнее с вопросами, чтобы не превратить их в инструменты допросы
-
-
Уникальность
:check:
- твоя
- оборудования
- предложения
-
Общие советы:
- Наполеон Хилл - "думай и богатей"
- Степанян А.А. - "Решай и богатей"
- ДУМАТЬ РЕШЕНИЯМИ А НЕ ПРОБЛЕМАМИ
- "Ты получаешь прям пропорционально проблемам, которые ты решаешь"- Илон Маск
- Лучший способ начать и поддерживать разговор (осуществлять продажи) - это задавать вопросы
- :warning: будьте осторожны, вопросы не должны превратиться в допрос (так ведь?..., понятно?.. )
Ответьте себе на вопросы перед каждой акцией:
- В чем сильные стороны вашего предложения (акция)?
- Какие проблемы может решить это?
- В чем причина этих проблем?
- К чему приводят эти проблемы? На что они влияют?
- Что получит клиент решив эти проблемы?
-
-
-
-
Продажа - это подведение к покупке
- Клиент должен купить - а не мы продавать
-
Чтобы продать вам надо: выяснить и развить существующую неудовлетворенность, проблемы, трудности или неудобства клиентов, определить и повлиять на их критерии выбора, помочь справиться с сомнениями и ощущаемыми рисками заключенных на этапах сделки
-
Ответьте себе на вопросы перед каждой акцией:
- В чем сильные стороны вашего предложения?
- Какие проблемы может решить это?
- В чем причина этих проблем?
- К чему приводят эти проблемы? На что они влияют?
- Что получит клиент решив эти проблемы?
-
-
-