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Ventas personales y administración de ventas (Proceso de ventas…
Ventas personales y administración de ventas
Ventas personales
: Representan una situación de compra que implica una comunicación directa entre vendedor y uno o varios compradores prospectos, donde las dos partes tratan de influir la una en la otra. Ofrece ciertas ventajas:
Explicación o demostración detallada
Mensaje de ventas variable
Dirigidas a prospectos calificados
Los costos de ventas se pueden controlar y adaptar
Efectivas para realizar una venta y satisfacer al cliente
Ventas basadas en relaciones
: Práctica de ventas que implica crear, mantener y mejorar las interacciones con los clientes a fin de generar su satisfacción a largo plazo mediante asociaciones beneficiosas para las dos partes
Ventas tradicionales
: Se concentran en cerrar la venta. El vendedor está más interesado en realizar una sola venta y en pasar al siguiente prospecto.
Sistema ARC
centrado en los clientes
: Filosofía que lleva ala compañía a hacer a la medida el producto y el servicio que ofrece, basándose en datos generados a partir de las interacciones entre el cliente y la compañía
Administración del conocimiento
: Proceso usado para centralizar información acerca de los clientes y compartirla a fin de mejorar la relación entre ellos y la organización
Interacción
: Punto donde un cliente y un representante de una compañía intercambian información y desarrollan relaciones duraderas
Puntos de contacto
: Áreas del negocio donde los clientes tienen contacto con la compañía y donde es posible recabar todos
Proceso de ventas
Generación de prospectos
: Identificar a las empresas y las personas que muy probablemente comprarán lo que ofrece el vendedor
Calificación de los prospectos
: Determinar la necesidad reconocida de un prospecto de ventas, su poder de compra, su receptividad y la facilidad para acceder a él
Acercamiento previo
: Proceso que describe la tarea que debe realizar un vendedor antes de ponerse en contacto con un prospecto
Crear y proponer soluciones
: Documento profesional por escrito que explica la forma en que el producto o servicio que ofrece el vendedor cumplirá o excederá las necesidades del prospecto
Manejar objeciones
Cerrar la venta
Seguimiento
: Último paso del proceso de las ventas, en el cual el vendedor se asegura de cumplir las fechas de entrega, que el desempeño de los bienes o los servicios cumpla con lo prometido y que los empleados del comprador estén debidamente capacitados para usar el producto