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Factores que influyen en el comportamiento del consumidor (Los factores…
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Los factores que influyen en el consumidor
El comportamiento del consumidor
es el estudio de cómo los individuos, los grupos y las organizaciones eligen,
compran, usan y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
Factores culturales
Cultura es el determinante fundamental de los deseos y de su comportamiento
Subcultura proporcionan socialización e identificación más específica
Clase social son siete niveles, dependiendo la clase social son sus preferencias
Factores sociales
Grupos de referencia: son todos aquellos grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
Grupos secundarios: tienden a ser más formales y
requieren de una interacción menos continua.
Grupos de aspiración: aquellos a los que a la persona le gustaría pertenecer
Familia
: organización de compra mas importante del mercado
Roles y estatus
: el rol es el papel que desempeñas y el estatus es el que implique el rol
Factores personales
Edad y etapa del ciclo de vida
Ocupación
Personalidad y auto-concepto
Estilo de vida y valores
Procesos psicológicos y motivación
Motivación: es un elemento clave en la mercadotecnia y afecta directamente en la toma de decisiones
Teoría de Freud: las fuerzas psicológicas que dan forma al comportamiento de la
gente son principalmente inconscientes y que las personas no pueden comprender por completo sus propias motivaciones.
Teoria de Maslow: buscaba explicar por qué la gente se ve impulsada por necesidades particulares
en determinados momentos
Teoría de Herzberg: desarrolló una teoría de dos factores que distingue entre insatisfactores y satisfactores
Percepción: proceso por el cual un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para formarse una imagen coherente del mundo.
Atención selectiva: estamos expuestos a muchos impulsos pero solo se le presenta a unos cuantos.
Distorción selectiva: yo cambio mi percepción de acuerdo a mis valores, creencias y culturas.
Retención selectiva: nosotros nos acordamos de ciertas cosas depende de nuestros intereses y gustos
Percepción subliminal: captamos mensajes aunque no lo notemos
Aprendizaje y emociones
Aprendizaje: produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia
Impulso: es un fuerte estímulo interno que conmina a la acción
Sesgo edónico: tiene lugar cuando el individuo es proclive a atribuirse a sí mismo el éxito y a asignar el fracaso a causas externas.
Emociones: reacciones automáticas que nuestro cuerpo experimenta, la reacción del consumidor depende en su mayoría de sus emociones, el marketing emocional busca crear un vinculo
Memoria
Memoria a corto plazo: deposito de información temporal y limitado
Largo plazo: deposito de información mas permanente
Redes asociativas: relación de información
Procesos de memoria: no recordamos toda la información solo ciertos fragmentos y se completa la información con recuerdos .el mapa mental
Recuperación de la memoria: Parecencia de la infomacion del producto, Se enfría el impulso, No se queda la marca
Proceso de decisión de compra del consumidor
Proceso psicológico básico
las empresas inteligentes intentan hacer una comprensión integral
toman en cuenta todas las experiencias
Modelo de 5 etapas
1.- Reconocimiento del problema
Estímulo interno: necesidades básicas
Estímulo externo: un producto inspira a la compra
2.- Búsqueda de información
2 niveles de búsqueda, Atención intensificada y Búsqueda activa de información
4 tipo de fuentes de información: personales, comerciales , publica, experiencias
Dinámica de busqueda: (1) conjunto total: todo, (2) conjunto conocido, (3) conjunto en consideración, (4) conjunto de elección: las mejores, (5) decisión
3.- Evaluación de Alternativas
El consumidor formula sus juicios sobre
una base consciente y racional.
4.- Desición de compra
En esta etapa, el consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección y también podría formular la intención de comprar la marca preferida
Al momento de intentar hacer una compra, el consumidor podría tomar hasta cinco subdecisiones: marca, distribuidor, cantidad, momento y forma de pago
Modelos no compesatorios las consideraciones positivas y negativas de los atributos no necesariamente se compensan
Los consumidores muchas veces toman “atajos mentales” , a este proceso se le denomina heurística, o utilizan reglas generales en el proceso de decisión.
El modelo de valor esperado: Es un modelo compensatorio, ya que los factores positivos que se perciben acerca del producto pueden ayudar a compensar los factores negativos percibidos.
5.-Comportamiento despues de la compra
El trbajo del marketing no termina despues de la compr, debe verificar la satisfaccion del cliente
Teoria de desicion conductual y economia conductal
Los consumidores no tonam desiciones de manera racional
La heuristica se divide en 3: heuristica de disponibilidad: con que rapidez llega la marca a la mente del consumidor, de representativdad: grado de similitud, rechazamos los desconocido, anclaje y ajuste: formulan un juicio inicial y despues lo ajustan a la primera iprecion