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Análisis de los mercados de consumo (El proceso de decisión de compra:…
Análisis de los mercados de consumo
¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?
Factores culturales
La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son influencias particularmente importantes para determinar el comportamiento de compra al cliente.
Factores sociales
Ademas de los aspectos culturales, existen factores sociales -como los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y el estatus social- que afectan nuestro comportamiento de compra.
Factores personales
Las características personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores.
El comportamiento del consumidor es el estudio de como los individuos, los grupos y las organizaciones eligen, compran, usan y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
Apuntes de marketing
Cuestionario para el consumidor estadounidense promedio
Procesos psicológicos fundamentales
Motivación
Una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción.
Percepción
La percepción es el proceso por el que un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para formarse una imagen coherente del mundo.
El poder del marketing sensorial
Aprendizaje
El aprendizaje produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia.
Emociones
La respuesta del consumidor no es exclusivamente cognitiva y racional; gran parte puede ser emocional y provocar diferentes tipos de sentimientos.
Memoria
Los psicólogos cognitivos distinguen entre memoria de corto plazo, un depósito de información temporal y limitado, y la memoria de largo plazo, un deposito mas permanente y esencialmente ilimitado.
El proceso de decisión de compra: modelo de cinco etapas
Reconocimiento del problema
El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o una necesidad como consecuencia de estímulos internos o externos
Búsqueda de información
Los consumidores casi siempre buscan información de manera limitada. Fuentes de información:
Personales
Comerciales
Públicas
De experiencia
Evaluación de alternativas
Existen varios procesos y los modelos más recientes consideran que el consumidor formula sus juicios sobre una base consciente y racional.
Decisión de compra
El consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección y también podría formular la intención de comprar la marca preferida.
Comportamiento posterior a la compra
Satisfacción posterior a la compra
Acciones posteriores a la compra
Usos y desechos posteriores a la compra
Efectos moderadores en la toma de decisiones del consumidor
Toma de decisiones con baja participación del consumidor
Comportamiento de compra basado en la búsqueda de variedad
Teoría de decisión conductual y economía conductual
Heurísticas de decisión
Heurística de disponibilidad
Heurística de representatividad
Heurística de anclaje y ajuste
Marcos de decisión
Contabilidad mental