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Análisis de los mercados de consumo (ATENCIÓN SELECTIVA La atención es la…
Análisis de los mercados
de consumo
¿Qué factores influyen en el comportamiento del consumidor?
Es el estudio de cómo los individuos, los grupos y las organizaciones eligen,
compran, usan y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos
FACTORES CULTURALES
La cultura, la subcultura y la clase social a la que se pertenece son influencias particularmente importantes para determinar el comportamiento de compra del cliente.
FACTORES PERSONALES
Las características personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores.
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA Los gustos de las personas en materia de comida, ropa, mobiliario y diversión frecuentemente están relacionados con su edad.
FACTORES SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA
Los grupos de referencia de una persona son todos aquellos grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
CAMARILLAS Los investigadores de la comunicación proponen una perspectiva de estructura social para explicar la comunicación interpersonal
Percepcion: En marketing, las percepciones son más importantes que la realidad debido a que afectan el comportamiento real del consumidor
Procesos psicológicos fundamentales
Una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción.
TEORÍA DE MASLOW Abraham Maslow buscaba explicar por qué la gente se ve impulsada por necesidades particulares
en determinados momentos
TEORÍA DE HERZBERG Frederick Herzberg desarrolló una teoría de dos factores que distingue entre insatisfactores
(factores que provocan insatisfacción) y satisfactores (factores que causan satisfacción)
ATENCIÓN SELECTIVA La atención es la asignación de capacidad de procesamiento a determinado estímulo
Las personas tienden a percibir mejor los estímulos relacionados con sus necesidades actuales.
Las personas tienden a percibir mejor los estímulos que se desvían mucho respecto de su magnitud normal.
Las personas tienden a percibir mejor los estímulos que esperan recibir
APRENDIZAJE
El aprendizaje produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia.
MEMORIA
Los psicólogos cognitivos distinguen entre memoria de corto plazo, un depósito de información temporal y limitado, y la memoria de largo plazo
La memoria es un proceso altamente constructivo ya que no recordamos la información y los acontecimientos en su totalidad y con precisión
El proceso de decisión de compra:
modelo de cinco etapas
Por lo general, el consumidor atraviesa cinco fases: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra.
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
FUENTES DE INFORMACIÓN Las principales fuentes de información a las que recurrirán los consumidores se
clasifican en cuatro grupos
Fuentes
Personales. Familia, amigos, vecinos, conocidos.
Comerciales. Publicidad, páginas web, vendedores, distribuidores, envases, exhibidores.
Públicas. Medios de comunicación, organizaciones calificadoras formadas por consumidores.
De experiencia. Manipulación, examen y uso del producto
COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA
Después de la compra, el consumidor podría experimentar disonancia al percatarse de algunas características inquietantes del producto, o escuchar opiniones favorables sobre otras marcas, y se mantendrá alerta ante la información que apoye su decisión.
SATISFACCIÓN POSTERIOR A LA COMPRA
USOS Y DESECHO POSTERIORES A LA COMPRA
ACCIONES POSTERIORES A LA COMPRA
El modelo de valor esperado supone un alto nivel de participación del consumidor, es decir, el compromiso y el procesamiento activo que
realiza el consumidor para responder a un estímulo de marketing
Teoría de decisión conductual y economía conductual
Tal como puede inferirse a partir de la toma de decisiones de baja participación y la búsqueda de variedad, los consumidores no siempre procesan la información o toman decisiones de manera deliberada y racional