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Análisis de mercados de consumo (El proceso de decisión de compra: modelo…
Análisis de mercados de consumo
¿Que factores influyen en el comportamiento del consumidor?
factores culturales
La cultura es el determinante fundamental de los deseos y la conducta de las personas.
factores personales
Las características personales que influyen en la decisión del comprador incluyen la edad y la etapa del ciclo de vida, la ocupación y las circunstancias económicas, la personalidad y el autoconcepto, el estilo de vida y los valores.
factores sociales
roles y estatus
Familia
La familia es la organización de compras de consumo más importante en la sociedad y sus miembros constituyen el grupo primario de referencia con mayor influencia
grupos de referencia
grupos que tienen influencia directa (cara a cara) o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento.
primarios
la persona interactúa continuamente y de manera informal, como la familia, amigos, vecinos
secundarios
grupos religiosos, profesionales y sindicales que tienden a ser más formales y requieren de una interacción menos continua
El proceso de decisión de compra: modelo de cinco etapas
Evalucion de alternativas
Los consumidores pondrán más atención en los atributos que puedan ofrecerles esos beneficios buscados.
Decision de compra
el consumidor establece preferencias entre las marcas que constituyen el conjunto de elección y también podría formular la intención de comprar la marca preferida.
Búsqueda de informacion
Los especialistas en marketing deben entender qué tipo de información buscan los consumidores o al menos ante qué información se muestran receptivos en diferentes momentos y lugares.
Comportamiento posterior a la compra
el consumidor podría experimentar disonancia al percatarse de algunas características inquietantes del producto, o escuchar opiniones favorables sobre otras marcas, y se mantendrá alerta ante la información que apoye su decisión.
Reconocimiento del problema
El proceso de compra se inicia cuando el comprador reconoce la presencia de un problema o una necesidad como consecuencia de estímulos internos o externos.
Los especialistas en marketing deben identificar las circunstancias que disparan una necesidad específica re- copilando información a partir de varios consumidores.
Efectos moderadores en las tomas de decisiones del consumidor
El modelo de valor es- perado supone un alto nivel de participación del consumidor, es decir, el compromiso y el procesamiento activo que realiza el consumidor para responder a un estímulo de marketing.
Procesos psicológicos fundamentales
motivación
Una necesidad se convierte en una motivación cuando es lo suficientemente fuerte como para llevar a una persona a la acción.
percepción
es el proceso por el que un individuo elige, organiza e interpreta la información que recibe para formarse una imagen coherente del mundo.
El poder del marketing sensorial
emociones
Una marca o un producto podrían hacer que el consumidor se sienta orgulloso, emocio- nado o seguro. Un anuncio es capaz de generar sentimientos de diversión, disgusto o asombro.
memoria
son todos los pensamientos, sentimientos, percepciones, imágenes, experiencias, creencias, actitudes y demás aspectos de la marca que están vinculados con el nodo correspondiente a la marca.
aprendizaje
produce cambios de comportamiento a partir de la experiencia. Casi todo el comportamiento humano es aprendido, aunque buena parte del aprendizaje es incidental.
Teoría de decisión conductual y economía conductual
Marcos de decision
Un marco de decisión es la forma en que se presentan las alternativas a la persona que toma las decisiones y la manera en que las percibe.
Heuristicas de decisión
representativa
Los consumidores basan sus pronósticos en el grado de representatividad o similitud con otros ejemplos.
anclaje y ajuste
Los consumidores formulan un juicio inicial y luego lo ajustan (muchas veces de mala gana) a su primera impresión sobre la base de información adicional.
disponibilidad
Los consumidores basan sus pronósticos en la rapidez y facilidad con la que les viene a la mente un ejemplo de un resultado específico.