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Fundamentos de la Mercadotecnia Capitulo 6 Parte 2 (El proceso de…
Fundamentos de la Mercadotecnia
Capitulo 6
Parte 2
El proceso de decisión de compra
(5 etapas)
Paso 3:
EVALUACION DE ALTERNATIVAS
Evaluar cada característica, ya sea negativa o positiva
Según tus
creencias
(pensamientos)
Según tu actitudes sobre el producto
Paso 2:
BUSQUEDA DE INFORMACION
(diferentes niveles)
FUENTES
Personal
: familia, amigos
Comercial
: publicidad, vendedores
Públicos
:medios de comunicación
Experiencia
: uso del producto
DINAMICAS DE BUSQUEDA
Conjunto Total
: todas las marcas que existen
Conjunto Conocido
: solo las que conoces
Conjunto Considerado
: que a ti te agradan
De Elección
: tus favoritos
Decisión
: la que terminaste eligiendo
PARTICION DEL MERCADO
Jerarquía de marca dominante
: compradores de la decisión del fabricante
Jerarquía de nación dominante
: compradores de decisión de nacionalidad
Paso 4:
DECISION
DE COMPRA
(se establece preferencias en marcas)
5
SUBDECICIONES
Marca
Distribuidor
Cantidad
Momento
Forma de Pago
LA
HEURISTICA
Son atajos mentales que nos proporcionamos para ahorrar pasos
CONJUNTIVO
: nivel mínimo o medio
aceptable para el consumidor
LEXICOGRAFICO
: según el atributo que
mas se necesite el consumidor lo comprara
DE ELIMINACION
: por sus aspectos según la probabilidad
que se tenga y eliminar marcas que no cumplan con el mínimo
El
valor esperado
es lo que se piensa
del producto en términos positivos
La
arquitectura de la decisión
es el entorno
donde se estructuran las decisiones y se toman
LOS
FACTORES
situacionales, poder surgir
y cambiar la decisión del comprador
Funcional
: que no sirva
Físico
: amenaza la salud
Financiero
: no vale lo pagado
Social
: produce vergüenza
Psicológico
: afecta el bienestar menta
Oportunidad
: por su falla se da la
necesidad de comprar otro producto
Paso 1:
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
Nos ayuda a encontrar una necesidad o problema
Interno
: Hambre, sed, etc.
Externo
: ver el producto y que nos desagrade
Paso 5:
DECISION
POST VENTA
Después de la compra se podría presentar inconformidad en el comprador y estará en constante busqueda
¿Qué es la satisfacción?
cuando lo que se recibe del producto se acerca lo
posible o en su totalidad a la expectativa del consumidor
Es mas fácil que un consumidor se queje públicamente de su inconformidad a que haga saber que le gusto un producto.
La
Baja participación
es el nivel de
actividad del consumidor con nuestro producto
¿Cómo evitarla?:
Ruta central: el relacionar tu producto con algo significativo, situación personal, sentimientos o la característica importante del producto
Ruta periférica: publicidad más frecuente o aparición de un personaje célebre
Teoría de decisión conductual
(los consumidores no
toman decisiones racionales)
"Elecciones aparentemente irracionales"
Su comportamiento es constructivo
Marcos de decisión:
Decisivos y Poderosos
Heurísticas de Decisión
Disponibilidad
: se basan por la rapidez y facilidad con la que marca presente
Representatividad
: por su imagen, ej. coca cola, todos lo reconocemos por que su botella de vidrio es unica
Anclaje y Ajuste
: son juzgados por la primera vez y ya no se ajusta esta perspectiva "la primera impresión es la mas importante"