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COMO TOMAN DECISIONES LOS CONSUMIDORES (Búsqueda de información (Externa,…

- - - - Alternativas preferidas por el consumidor, entre las cuales elige el consumidor después de evaluar
    - - Información relativa al producto que no esta ligada a su publicidad ni promoción
    - - Información relativa al producto que surge de la empresa para promoverlo
- - - - Externa (reseñas)
      - Interna (opinión a partir de la experiencia)
- - - - Tensión del cliente, luego de detectar una inconsistencia entre su conducta y sus valores u opiniones
      - Reducir
        
        Comunicación boca en boca
        
        Gerentes de MKT
    - - Satisfacción
      - Insatisfacción
      - Precio/producto
  - - - Requiere una cantidad moderada de tiempo para informarse y deliberar respecto a una marca desconocida
    - - Compra de productos costosos y desconocidos o adquiridos con poca frecuencia
    - - Bienes y servicios de bajo costo
    - - Involucramiento
        
        Cantidad de tiempo y esfuerzo invertidos en la búsqueda, evaluación y toma de decisiones del consumidor
        
        Factores determinantes
        
        Experiencia previa
        
        Intereses
        
        Riesgos percibidos
        
        Visibilidad social
        
        Tipos
        
        Situación
        
        Ofertas
        
        Ir de compras
        
        Tienen claro que van a comprar
        
        Producto
        
        Moda
        
        Duradero
        
        Interés permanente
        
        Emocional
        
        Aficionados
        
        Repercusiones en el MKT
        
        Promoción amplia e informativa
        
        Promoción dentro de establecimientos comerciales
        
        Empaques atractivos
        
        Descuentos y ofertas
        
        Relación con situaciones coyunturales
      - Tiempo
      - Costo
      - Parámetros de búsqueda
      - Alternativas
  - - - Cultura
        
        Valores, normas, actitudes y símbolos que forman la conducta humana
      - Valor
        
        Opinión personal duradera respecto a un modo de actuar
      - Subcultura
        
        Grupo homogéneo de personas que comparten elementos de la cultura general y propios del grupo
      - Clase social
        
        Grupo de personas que gozan de un mismo estatus o estima de la comunidad
    - - Líderes de opinión
        
        Persona que influye en la opinión de terceros
      - Familia
        
        Institución social más importante para muchos consumidores
        
        Proceso de socialización
        
        Forma en los valores y normas son transmitidos a los hijos
      - Grupos de referencia
        
        Grupo formal o informal que influye en la conducta de compra
        
        Grupos de pertenencia
        
        Primarios
        
        Interacción regular e informal
        
        Secundarios
        
        Interacción ocasional, más formal
        
        Grupos de referencia
        
        Aspiracional
        
        Se anhela pertenecer
        
        No aspiracional
        
        Se evita ser relacionado
    - - Edad y ciclo de vida familiar
        
        Indica en que productos podría estar interesado, además de sus actitudes, tendencias, madurez, experiencia, ingresos y estatus
      - Género
        
        Las necesidades dependen de los distintos roles sociales, culturales y económicos que desempeñan hombres y mujeres
      - Personalidad
        
        Manera de agrupar las reacciones de un individuo ante ciertas situaciones
      - Auto
        
        Imagen ideal
        
        Como una persona quiere ser percibida
        
        Imagen real
        
        Como una persona es percibida
        
        Concepto
        
        Forma en que los consumidores se perciben a sí mismos, respecto actitudes, reacciones, opiniones personales y evaluación
    - - Aprendizaje
        
        Proceso que genera cambios en la conducta inmediata o esperada en razón de la experiencia y la práctica
        
        Estímulos
        
        Generalización
        
        Una respuesta se extiende a un segundo estímulo similar al primero
        
        Discriminación
        
        Capacidad de diferenciar varios productos similares
      - Creencias
        
        Patrón de conocimientos ordenados acerca de la propia realidad que las personas consideran son ciertos
      - Motivación
        
        Fuerza que lleva a las personas a actuar para satisfacer necesidades específicas
        
        Pirámide de Maslow
        
        Método que clasifica las necesidades y motivaciones humanas. Necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y actualización personal
      - Actitudes
        
        Tendencia aprendida a responder de manera correspondiente ante un objeto determinado
      - Percepción
        
        Proceso para organizar, seleccionar e interpretar estímulos, darles sentido y formar una imagen congruente
        
        Exposición selectiva
        
        Prestar atención a determinados estímulos e ignorar otros
        
        Distorción selectiva
        
        Cambiar la información que choca con lo que se siente o cree
        
        Retención selectiva
        
        Recordar exclusivamente la información que apoya las creencias