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Negociação Cognitiva (Evolução Humana (Com o tempo desenvolveu o córtex…
Negociação Cognitiva
Evolução Humana
Com o tempo desenvolveu o córtex pré- -frontal, o que lhe permitiu a capacidade de analisar os acontecimentos de maneira racional.
Adquiriu o poder de controlar as suas emoções, sendo capaz de analisar os fatos, entender os processos nos quais está inserido e antecipar suas consequências
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Características
Consiste na capacidade de identificar as verdadeiras razões motivacionais profundas e subreptícias, que controlam o comportamento das pessoas envolvidas.
Tudo se inicia com profunda e sincera autoanálise, para identificar os próprios interesses, para que se possa dizer não
O autocontrole ensejado é que lhe permite argumentar e tentar convencer a outra parte da justeza de suas necessidades.
Pessoas envolvidas
A manutenção da harmonia entre as pessoas envolvidas na negociação cognitiva só é possível porque o negociador fundamenta todas as suas estratégias e táticas.
Tem que ter a focalização interna para que o seu poder para expressar sua assertividade, definindo o que compensa lutar para se conseguir.
Ao expressar a empatia, transfere a focalização para fora, isto é, para o interlocutor, identificando suas necessidades e aspirações.
Antes de expressar consideração pelas necessidades do outro (empatia), demonstre primeiro respeito pelos seus valores e aspirações (assertividade). Quem pensa somente nos outros e renuncia à luta pelos seus direitos adota a fuga/esquiva, que é uma atitude muito negativa e inerente à negociação primal.
A negociação cognitiva é a única abordagem que consegue estabelecer um equilíbrio entre a obtenção de ganhos, pelo emprego da persuasão e do convencimento e o relacionamento, decorrente da expressão da empatia e de uma comunicação eficaz.
Sistemas mentais 1 e 2
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O negociador cognitivo ao tomar suas decisões empregue o sistema mental 2, caracterizado como sendo racional, lógico, analítico e, por consequência, lento.
Quando pressionado a tomar decisões, o negociador primal usa a sua intuição e o senso comum, ações típicas do sistema mental 1, levando-o a assumir um excesso de confiança em suas crenças e preferências, causando respostas frequentemente inadequadas.
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Ações Proativas
Se o sentimento é de medo, adota a fuga ou esquiva.
Para fugir desse dilema, faz-se necessário adotar uma atitude proativa, que busque ganhos mútuos e relacionamentos harmônicos e duradouros para as partes envolvidas
A primeira atitude que se deve adotar para ser efetivo no convencimento de outra pessoa, é a de usar a inteligência intrapessoal.