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CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR - Coggle Diagram
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
Aglutinar un doble conocimiento: técnico y
comercial.
Las características del
producto o servicio que está negociando
Las condiciones del país
que se visita como a las técnicas de comercio internacional
Tener claros los objetivos que se persiguen
Acudir a una negociación con unos objetivos claros de lo que se
desea conseguir.
Si no se tienen objetivos claros, la otra parte
percibirá la debilidad de nuestra postura
Reforzará sus argumentos y peti-
ciones.
Se están fijando los criterios para valorar el
éxito o fracaso de la negociación
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
Hay que valorar
los de la otra parte.
Estimar sus prioridades en base
a la experiencia
Que se ha adquirido en negociaciones similares.
Se irá obteniendo información
Valorar con mayor precisión los objetivos que persigue la otra parte
Saber preparar y planificar la negociación
Preparar una estrategia negociadora
Obtener información de utilidad
para negociar
Establecer las etapas en las que se va a desarrollar la negociación
Definir los argumentos que se van a
utilizar
Las concesiones que se está dispuesto a hacer
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
Saber realizar escucha
activa
Expresar sus
reacciones más espontáneas y auténticas
Entender el lenguaje corporal
La comunicación no
verbal es la forma más natural
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
La facilidad para contactar a nivel personal con personas de otras culturas
Dedicar tiempo a los actos sociales y las relaciones humanas
Crear una
relación de confianza con la otra parte.
Pertenecer al «círculo
interior»
Se detectarán otras oportunidades de negocio
Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte
Encontrarse con personas que
dejan poco margen para traslucir sus opiniones
Soportar la presión
La otra parte decida proporcionarle la
información necesaria.
Desconocimiento sobre la forma en que verbalizan
y expresan sus idea
Ser paciente durante todo el proceso de negociación
Soportar la ambigüedad
Paciencia que debe
mostrarse durante todo el proceso de negociación
Desde la primera etapa
No debe perderse la calma ya que denotaría una debilidad
Perjudicaría el resultado de
la negociación
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
La forma en que se toman las decisiones varía mucho de un país a otro.
Cuanto menor
sea el desarrollo del país mayor
el rango de las personas con las que debe
negociarse para lograr acuerdo
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
Grandes diferencias de protocolo y usos sociales de cada pais
Aprender algunas palabras de su idioma
De sus costumbres
Causar buena impresión a los re-
presentantes de la otra parte