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影響力の武器, 返報性, 拒否したときに相手に譲歩させる, 一貫性, 社会的証明, 法外なお願いは次のお願いを譲歩だと受け取られない -…
影響力の武器
実験社会心理学
承諾の心理
固定的動作パターン
七面鳥の母鳥
オスのヨーロッパクマドリ
判断のヒューリスティック
お願い＋理由で受け入れる確率が上がる
複雑な環境を生きていくために必要なスキル
経済的かつ効率的
これをうまく使う事で影響力の武器としている人がいる
コントラストの原理
コントロールされた反応
すべての情報を十分に分析した上での反応
欲求と能力を持ち合わせている時にのみ起きる反応
ミズーリ大学の卒業試験に関する実験
現代の複雑な環境では能力がないように感じられる場面が多い
好意
権威
希少性
返報性
ものによっては時を越えて生き続ける
人間たらしめるもの
相互依存性の元
人に何かを与えたときにそれが決して無駄にならないと言う確信につながる
エチオピアからメキシコへの支援
ハリケーン•カトリーナの際のオランダから
ニューオーリンズへの支援
受け取ったもの以上のお返しをしたくなる
親切を受けたままにしているときの不快感
返報性のルールに従わないことによる外聞の悪さ
明らかに援助が必要な場合でもお返しができない場合には援助を求めたがらない
具体例
試供品
政治の法案
好感度に関係ないという威力の大きさ
クリシュナ協会の寄付集め
余計なお世話でも恩義の感情が生まれる
受け取る義務
他者が完全に自由な選択を行う
受け取ったらお返しをすると言う文化的圧力
譲歩してくれた相手に対して譲歩し返す義務
拒否したときに相手に譲歩させる
非行少年グループの引率をお願いする実験
一貫性
社会的証明
法外なお願いは次のお願いを譲歩だと受け取られない