:!: Не выставляйте клиента дураком. Если он, например, не рассчитывал окупаемость оборудования, то ничего страшного. Можно сказать, что ее мало кто считает.
:!: Спрашивайте только про прошедшие события. Гипотетические вопросы формата: «Представьте ситуацию» или «Как бы вы сделали то-то и то-то» исключите.
Ссылайтесь только на прошедшие события. Например, «Кто выбирал оборудование по прошедшей поставке».
:!: Не ориентируетесь на поставки Медстройпроект. Изучайте проблемы в общем.
:!: Не рассказывайте клиенту о продукте. Не подводите его к этому и не пытайтесь его переубедить в чем-то. Ключевая задача – слушать, чтобы получить корректные данные и сделать правильный анализ.
:!: Вопросы задавайте в более разговорной форме. Например, можно так спросить по кадровому направлению, «Как обстоят дела с врачами? Достаточно их, или в постоянном поиске?»
:!: Не давайте подсказки собеседнику, если он задумался. Вы этим будете направлять его по своей мысли.
:!: В ходе исследования выясните насколько проблема является критичной. Очень вероятно, что проблема есть просто на словах, а по факту это не будет проблемой. Помогут наводящие вопросы: «Как давно существует проблема?», «Что вы сделали для решения этой проблемы?». Может выяснится, что проблема старая, но никто ее не решает. Значит она не такая критичная, как о ней говорят.