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Etapas del proceso de negociación
2. PREPARACIÓN
Obtención de información
Información=Poder
Determinar los asuntos a tomar en cuenta
Limitación de temas
Proponer objetivos
Objetivos G "Gustar"
Objetivos P "Pretender"
Objetivos T "Tener"
1. TOMA DE CONTACTO
Elección de la forma de entrada
Existe un agente como intermediario
Se buscan los clientes directamente
Concentración de entrevista
Identificación y acceso a las empresas
3. ENCUENTRO
Primera impresión
Puntualidad
Respeto
Aspecto personal
Empatía
Presentación y argumentos
Limitados
Justificación de contenido
Ajustados a las necesidades
4. PROPUESTA
Primera propuesta
Justa y razonable
Ventaja práctica al primero
Preguntas:
¿Quién debe hacer la primera propuesta?
¿Es mejor realizar al alza o a la baja?
¿Debe adoptarse una posición firme o flexible?
5. DISCUSIÓN
Intercambio de posiciones
Objeciones
Falsas, sin fundamento
Sinceras, pero sin fundamento
Sinceras y fundadas
Técnicas de respuesta
Anticipación
Testimonio
Apoyo
Reformulación negativa
Continuidad
Silencio
Superar varias objeciones
6. CIERRE
Acuerdo y conclusiones
Última concesión
Resumen
Doble alternativa
Inversión de roles
Inversión de roles
Hechos consumados
Ultimátum
