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Estilos de Negociación
ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
Características
mayor velocidad en las negociaciones
Se comienza hablando de negocios
Valores del individualismo
Separar problemas en subtemas
estilo inflexible de negociación
Notas culturales
“OK” Para mostrar aprobación
contacto de ojos demuestra sinceridad
Demuestre respeto usando títulos
mucha gente prefiere el “brunch"
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO
Características generales
Son puntuales y responsables
Los detalles son importantes
relación profesional fría
mundo dividido entre amigos y extraños
La diversidad cultural
Ocasiona que no se pueda definir un estilo concreto
Equilibrio
Modelo asiático y modelo norteamericano
Grandes variaciones entre el norte y el sur de Europa
ESTILO DE NEGOCIACIÓN AFRICANO
Características
Difícil de definir
Es común el regateo
Muy reciente
Negociaciones de igual a igual
Valoran
tradición
cooperación
la continuidad
ESTILO DE NEGOCIACIÓN ORIENTAL
SILENCIO como modelo de negociación
Circularidad de las conversaciones
La sutileza es el medio y la armonía el fin.
Notas culturales
El “bow” es el saludo tradicional
Al final del nombre se agrega “san”
Deberán estar impresas en inglés y en japonés
La ceremonia de entrega de los regalos es importante
Eviten movimientos exagerados
ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE
Notas Culturales
El título de “Sheikh” es usado por cual líder importante
La policía religiosa procura la modestia en la vestimenta
La mano izquierda es considerada “sucia”
No se vista como nativo
Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una “invitación”
Lo mejor es esperar a que los árabes saluden primero
Características
“sponsor”
Para entrar al país
La elección del “sponsor” es la clave
encuentran muy difícil de aceptar toda información exterior
la gente trabaja hasta altas horas de la noche
El hombre es considerado el que “toma la decisión”
ESTILO DE NEGOCIACIÓN LATINOAMERICANO
buscan obtener elevados beneficios
Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa
Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco
Negocios de persona a persona
Crear confianza y lazos de amistad
Saludar con Apretón de manos
Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE
Diego Muñoz
Negociación Internacional II
NRC: 4110
04/01/2021
