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Tipos de Negociación, Diego Muñoz, 04-01-2021, Negociación Internacional…
Tipos de Negociación
La negociación colaborativa
En una negociación del tipo ganar-ganar
También llamada integrativa
necesita intercambio de información
Es adecuada cuando
Ambas partes actúan como colaboradores
No como competidores
Existe reciprocidad equitativa
en propuestas y contrapropuestas
En las relaciones de tipo comercial
El tiempo de relación es importante
La negociación con inacción
se trata de no negociar
Un conflicto insalvable
Las diferencias son innegociables
Se utiliza cuando
El asunto no es importante
La relación entre las partes
Es crucial
De persistir la negociación
las relaciones pueden verse afectadas
La negociación con confrontación
Se adopta cuando
Disponemos de poco tiempo para resolver
Se está en una posición de fuerza
Asunto de suma importancia para nosotros
De poca importancia para la parte contraria
la condición que se encuentra
ganar/perder
todo lo que gana uno lo pierde el otro
se oculta la posición propia y no se cede
También llamada negociación distributiva
La negociación razonada
Se busca la solución de cuestiones
No concesiones de la contraparte
Poder de las partes alto
Lleva a una discusión objetiva
criterios objetivos
legales, científicos, relativos a usos y costumbres
Se utiliza cuando
Se centran en los intereses reales
No en posiciones
Soluciones para el beneficio común.
Las partes
Están abiertas y son creativas
Examinan el problema desde puntos de vista
La negociación subordinada
subordinar nuestros intereses
a los de la contraparte
Es habitual cuando
conflicto del que se quiere salir rápido
La contraparte no puede realizar la concesión
pero nosotros sí
Poder de la contraparte superior
Diego Muñoz
04-01-2021
Negociación Internacional II
NRC:4410
Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE
