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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo Africano
La confianza mutua, la buena relación es un aspecto común que debe tenerse muy en cuenta con egipcios y sudafricanos.
Como puntos igualmente coincidentes, hemos de destacar la lentitud de las negociaciones, bien por razones burocráticas o por múltiples consultas.
Y sus planteamientos no son confrontaciones, sería un error en muchos casos utilizar tácticas de alta presión.
Las culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.
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La negociación juega un papel importantísimo, pues se trata de una herramienta indispensable para la comunicación en el comercio exterior.
A través de ella, empresas de todo el mundo pueden llegar a importantes acuerdos y así lograr una expansión en el mercado internacional.
Para negociar con empresas de otros países es necesario tomar en cuenta que, así como existen diferentes tipos de negociación, también existen estilos propios para ciertas zonas del mundo.
Estilo Americano
América Latina
El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos, base central de su confianza en la contraparte.
No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga, prefiere satisfacciones inmediatas, en cada trato.
No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el otro lo hace; es muy flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura poli crónica.
América del Norte
Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa de persuasión, restando así importancia a las otras etapas. Los problemas de negociación suelen resolverse a través de la división de subtemas que son tratados de forma secuencial.
Se valora el individualismo y la independencia, así como la igualdad de las relaciones humanas durante la negociación. Existe también una cierta tendencia hacia una negociación competitiva.
Estilo Árabe
Este estilo tiene como principal característica que las peticiones nunca son rechazadas abiertamente. Esto no significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino que se trata de una muestra de buena voluntad.
Se valora mucho que ambas partes se presenten y den a conocer sus orígenes. Las críticas deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito privado, nunca en público.
Estilo Europeo
Sin embargo, si existen ciertas características comunes que podemos identificar: la puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical.
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Estilo Japonés
El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importantes. Una de las principales características de este estilo es la importancia que tiene el status de cada participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación.
En un ámbito estrictamente empresarial, el status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía. Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales.
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