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PROCESO NEGOCIADOR, Universidad de las Fuerzas Armadas - ESPE, Negociación…

- - - - ejemplos
        
        China
        
        Alianza con socio local
        
        Joint venture de fabricación
        
        Europa
        
        Ausencia de barreras
        
        Buscan clientes finales
        
        Alemania e Italia
        
        Intermediarios
        
        América Latina y países árabes
        
        Intermediarios
  - - - misiones comerciales
  - - - Unión Europea y
        Estados Unidos
        
        Directorios en internet
      - Países menos desarrollados
        
        Organismos que promocionan
        el comercio exterior
        
        Asociaciones empresariales
        
        Bancos internacionales
- - - - Estimar prioridades
        
        La experiencia crean
        oportunidades
    - - Gustar
      - Pretender
      - Tener
      - Objetivos G
        
        Lo que se pretender alcanzar
        
        Favorables
        
        Postura de partida
      - Objetivos P
        
        Eliminar objetivos menos
        importantes
        
        Son el centro de la negociación
        
        Se realizan concesiones
      - Objetivos T
        
        Obligatorios
        
        Posición de ruptura
        
        Si no se consigue el objetivo
        
        Oportuno retirarse
  - - - Competencia
        
        Desarrollo de un país
        
        Estados Unidos -
        Unión Europea
        
        Información empresarial
        
        Arabia Saudita
        India o Nigeria
        
        Información tipo verbal
  - - - Selectiva
        
        Orientada a la negociación
        
        Facilita la estrategia
- - - - Escuchar
      - Observar
      - Cuestionar
    - - 60% contraparte
      - 30% nosotros
      - 10% silencio
    - - Preguntas abiertas
  - - - Cliente
    - - ventaja competitiva difieren
    - - contraparte podría pedir concesiones
  - - - empresa
      - Productos o servicios
- - - - intereses
      - obstáculos potenciales
  - - - ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
      - ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
  - - - Vendedores hacen la
        primera oferta
      - Compradores tienen la iniciativa
  - - - No interrumpir la exposición
      - No se debe mostrar rechazo
- - - - Reducir la oferta inicial
        
        Realizar concesiones letamente
        
        No hay obligación de conceder
  - - - Objeción positiva
    - - Aceptar la observación
      - Argumentación
    - - reformular objeción
    - - Experiencias positivas de otro cliente
    - - Ignorar la objeción
  - - - Pretextos
      - Resistencia a llegar un acuerdo
    - - Mala compresión de argumentos
    - - Propuesta no se ajusta a lo que
        necesita la otra parte
- - - - Valorar puntos fuertes
    - - Descubrir puntos débiles
      - Remediarlos