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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN, Universidad de las Fuerzas Armadas - ESPE …
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Modelo Oriental
Generalidades
Sutileza y armonía
Se basa en el silencio
Conversaciones de manera circular
Estilo de negociación Japonés
Generalidades
Puntualidad
Etiqueta
Reuniones
Observaciones
Las tarjetas de
visita son importantes
Las tarjetas deben ser entregadas
con ambas manos
Se basan en
la conversación
Acuerdo global
Proceso de negociación largo
Negocios a largo plazo
Suelen ser largas
Reverencias al saludarse
Exigentes
Características
Mente abierta a las ideas
de grupo
Respeto por los adultos
Los gerentes viven y estudian
en el exterior
Se cierran de la
influencia externa
Notas Culturales
Saludos y título
Bow
Extienden la mano
Agregan "san"
Gestos
Evitan movimientos
exagerados
Tarjetas
Impresas en inglés y japonés
Intercambio luego del saludo
Leerlas detenidamente con atención
Nunca se deben
guardarlas en el bolsillo
Estilos de negociación de China
Generalidades
Posiciones alejadas
Margen de negociación
amplio
Persistencia y tolerancia
Puntualidad en las citas
Características
Colores en material
promocional
Tratan de renegociar
No se debe hablar sobre
"deadlines"
Esperar una relación negociadora
fuerte
Notas Culturales
Saludos
Bow
Handshake
Gestos
No mueven sus manos
mientras hablan
Tarjetas
Impresas de un lado
en inglés y al otro en chino mandarín
Comida
Aproximar el recipiente
a la boca
Usar "chopstick"
No dejar el plato
vacío
Regalos
Colorimetría
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Estilo de negociación Árabe
Generalidades
Nunca rechazar una petición
Respuesta afirmativa
Crítica directa
Insulto personal
Características
Los visitantes necesitan
un sponsor
Trabajan hasta altas
horas de la noche
El hombre toma
la decisión
Vida pública
exclusiva para el hombre
No hablar de mujeres
Conversaciones con
contacto físico
Notas Culturales
Títulos
Nombres confusos
Título "Sheikh" para el líder
Saludos
Árabes saludan primero
Saludo extendiendo la mano
Las mujeres no se involucran en los negocios
Vestimenta
No vestirse como nativo
La mayoría del cuerpo debe estar cubierto
Religión
Los no-musulmanes requieren una invitación
Quitarse los zapatos para ingresar a un templo religioso
Gestos
Mano izquierda sucia
No usarla para comer
Evitar hacer gestos con esa mano
No cruzar las piernas cuando se sientan
Estilo de negociación Europeo
Importante
No se puede
establecer un
estilo de negociación
propio
Diversidad cultural
Características
generales
Puntuales y responsables
Los detalles son importantes
Relación profesional fría
Variaciones entre el Norte
y el sur
Equilibrio entre modelos
Asiático
Norteamericano
Mundo dividido
Amigos y Extraños
Países Europeos
Suecia
Puntuales
Reuniones: sistemáticos y flexibles
Humor: Seriedad en la conversación
Países bajos
Puntualidad: adaptables a las costumbres
Reuniones: adaptables a las costumbres
Etiqueta: evitar la ostentación
Humor: seriedad en las negociaciones
Observaciones: valoran el respeto y beneficio mutuo
Portugal
Puntualidad: rigurosos
Reuniones: prolongadas
Etiqueta: mantener la formalidad
Humor: evitar comentarios irónicos
Observaciones: mantienen la calma
Luxemburgo
Etiqueta: formales
Puntualidad: rigurosa
Humor: en escasa medida
Observaciones: no exageraciones formales
Italia
Etiqueta: destacan la conversación
Puntualidad: hasta 20 minutos de espera
Humor: abiertos
Observaciones: leales
Reuniones: sin límite de tiempo
Grecia
Etiqueta: tono desenfadado
Puntualidad: hasta 15 minutos espera
Humor: abundante y franco
Reunirse: puede extederse
Observaciones: defienden sus argumentos
Alemania
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Estilo de negociación Americano
Generalidades
Valores del individualismo
Solucionan problemas de
negociación
Estilo Flexible
Persistencia
Determinación
Competición
Características
Mayor velocidad en
las negociaciones
Los ejecutivos tienen tarjetas
Colocar en la billetera
Notas culturales
Saludos
Gestos
Títulos
Comida
Regalos
No son tan importantes
Encuentro de negocios
Refleja respeto
Dr.
Miss.
Mrs.
"OK" muestra aprobación
Contacto directo con los ojos
Símbolo: sinceridad
Uso del Handshake
Si es flojo es una debilidad
Modelo Norteamericano
El silencio resulta incómodo
Conversaciones directas
Sentido del tiempo
Importancia de la franqueza y ética
Estilo de negociación Latinoaméricano
Características
Margen amplio
Realizar concesiones
Buscar obtener beneficios elevados
Cuando se logra una concesión
Se debe reconocer a la otra parte
Países
Brasil
Inglés relegado
Desinhibidos
Afables y divertidos
México
Nunca dicen "No"
Son afirmativos
Usan un apretón de manos
Chile
Escuchan las propuestas
Usan técnica del desgaste
Llegar puntual y vestirse correctamente
Estilo de negociación Africano
Muy reciente
Características
Negociaciones paralelas
Regateadores
Valoran
Tradición
Cooperación
Universidad de las Fuerzas Armadas - ESPE
Negociación Internacional II
Nombre:
Mercy Chamorro
NRC:
4410
Fecha:
04-01-2021
MAPA MENTAL DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Bibliografía
Recopilación de diapositivas sobre los estilos de negociación
