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PROCESO NEGOCIADOR
TOMA DE CONTACTO
Identificar con la empresa que se va a negociar
Concertación de entrevista
Pautas para la toma:
Analice el listado de la empresa
Personalice la comunicación
En el correo colocar el asunto
Facilite la página web "Ingles"
Realizarlo con 2 ó 3 semanas de antelación
PREPARACIÓN
Tener objetivos claros
Modelo de clasificación
Objetivos G
Nos gustaría alcanzar
Son objetivos más ambiciosos
Objetivos P
Se elimina los objetivos menos importantes
En condiciones normales se consiguen
Se realiza concesiones
Objetivos T
Se deben conseguir obligadamente
Está en la posición de ruptura
Agenda de asuntos a tratar
ENCUENTRO
Primera impresión
Escucha activa=Escuchar+Observar+Cuestionar
Información sobre necesidades
Presentación y argumentación
Debe ser limitado
Recomendaciones del comportamiento
Ser puntual
Respetar las normas de saludo
Utilizar nombres y cargos
Cuidar el aspecto personal
Evitar expresiones negativas
PROPUESTA
¿Quién debe hacer la primera propuesta?
El exportador
El importador está en posición de fuerza
Toma una ventaja práctica
Profesionalidad y seriedad
¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
Al azar
Exportadores
A la baja
Importadores
Para ser invitado a una negociación
Para entrar a un nuevo mercado
¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
Posición de firmeza
Al realizar una propuesta
Evitar compromisos
No imterrumpir propuestas
No demostrar rechazos
No negociar si no nos conviene
Posición flexible
Concesiones
DISCUSIÓN
Objeciones a propuestas
Intercambio de posiciones
Tipos de objeciones
Falsas y sin fundamento
Sinceras pero sin fundamento
Sinceras y fundadas
Técnicas de respuesta
Reformulación negativa
La continuidad
El apoyo
Debilitamiento y testimonio
La anticipación
CIERRE
Cumple con los requisitos:
Satisfacción de las necesidades
Credibilidad en el mensaje
Clima de confianza
Agotamiento del margen de negociación
Técnicas:
última concesión
El resumen
Doble alternativa
Inversión de roles
Ultimátum
La pausa
Jazmin Pazmiño Negociación internacional II
Jazmin Pazmiño Negociación internacional II