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Estilos de negociación, Actitudes, Evasión, Comportamiento,…
Estilos de negociación
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Actitudes
Fuertes comentarios
Réplica
Rehusarse o retractarse
Discutir diferencias
Menosprecio
Lenguaje acusatorio
Tácticas represivas
Manipulación
Evasión
Retirarse o retractarse
Total o parcial
Provoca pérdida de oportunidades y beneficios
No fin común o beneficio mutuo
Centro de control externo
Nivel bajo de asertividad
Comportamiento
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Rabietas
Comentarios sarcásticos
Esconder verdaderos sentimientos
Abstenerse a hablar de asuntos
Contencioso/Competitivo
Enfoque de ganar/perder
Perspectiva de suma cero
Caracterizado por la crìtica
Tácticas de obstrucción
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Comportamiento
Dividir la diferencia
Concordar de modo abierto
Visión relativamente neutral hacia el conflicto
Necesidad de afiliación
Centro de control externo
Por áreas geográficas
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Estilo Americano
Enfásis en etapa de persuasión
División en subtemas: secuencia
Valora el individualismo e independencia
Valora igualdad de relaciones
Tendencia hacia negociaciòn competitiva
Conductas
Escuchar y expresar sentimientos y deseos
Actitud positiva hacia el conflicto
Alta necesidad de logro
Preferencia emocional
Estilo Europeo
Puntualidad valorada
Importancia a detalles
Relación profesional fria
Comunicación vertical
Estilo Asiático
Relaciones son importantes
Importancia del status de participantes
Ámbito estrictamente empresarial
Detalles: saludo, hospitalidad, regalo ceremonial
Adaptativo/Ceder
Ceder a petición de la contraparte
Cubrir necesidades sin renunciar a las propias
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Cooperativo/Colaborativo
Enfoque ganar/ganar
Beneficio para ambas partes
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Estilo Árabe
Peticiones no se rechazan abiertamente
Buena voluntad
Cuidado en críticas
