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PROCESO NEGOCIADOR
TOMA DE CONTACTO
Se trata de identificar quien va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y de acceder a ella, es decir, conseguir una entrevista.
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DISCUSIÓN
Acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Los negociadores utilizan la mayoría de técnicas de negociación.
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Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a
la que se ha realizado la propuesta y continúa con un intercambio de posiciones.
En el transcurso de la discusión se produce un diálogo entre las partes para superar las objeciones que cada una de ellas plantea.
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PROPUESTA
Marca el inicio de la negociación. Donde se establecen los términos en los que pretende que se realice el negocio.
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En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los vendedores (exportadores) los
que hagan la primera oferta, ya que se entiende que los compradores (importadores) están en una posición de fuerza.
El primero que presenta la propuesta toma una ventaja práctica , ya que define el marco de referencia de la negociación,
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negocia, es mejor forzar una situación en la que sea la otra parte
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Para fijar la posición de salida habrá que tener en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país.
Consideraciones
En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales y evitar el
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compromiso en temas concretos; esta estrategia permitirá redefinir lo que se quiere proponer a medida que van revelándose
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una propuesta baja, en el momento de renegociarlo al alza
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En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales y evitar compromiso en temas concretos.
La recepción de una propuesta es el reverso de la
presentación, por lo cual, la forma de actuar en ambos momentos es igual de importante.
Cuando una propuesta está muy lejos de nuestras aspiraciones, es mejor permanecer inamovibles en nuestra posición sin entrar a negociar.
CIERRE
Fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o bien abandonar la negociación.
Primera incertidumbre ¿Se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar todo el esfuerzo realizado?
Segunda Incertidumbre, terminar la negociación antes que la contraparte nos pida concesiones
La
segunda, es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones.
El momento para tratar de cerrar una negociación
con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos:
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PREPARACIÓN
Incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse a la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que permita fijar posiciones.
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es
esencial preparar la negociación
Cuando más rigurosa sea la otra parte, con más profundidad habrá que preparar las reuniones.
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ENCUENTRO
Es la primera reunión, donde las partes se conocen y empiezan a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.
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UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS ESPE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 
Nombre: Liliana Pachacama
NRC: 4410