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ESTILOS DE NEGOCIACIÓN, Tienden a solucionar un problema de negociación…
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
MODELO EUROPEO
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RUSOS
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No hay que sorprenderse si los porteros de hoteles, restaurants y la policía no los tratan muy bien
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CARACTERÍSTICAS
Firmar un “Protokol” luego de cada encuentro sólo delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es un acuerdo formal.
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PAÍSES ÁRABES
En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales están muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas.
No hay que sorprenderse por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer de un amplio margen de maniobra.
La forma de realizar concesiones es el regateo de precios. El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
NOTAS CULTURALES
Los nombres árabes son confusos y de difícil pronunciación. Preguntar al “sponsor” por la traducción el inglés.
Los no-musulmanes no pueden entrar al país sin una “invitación”. Cuando lo hacen están sujetos a la “Ley Islámica”. Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio religioso
Lo mejor es esperar a que los árabes saluden primero. Muchos árabes saludan extendiendo la mano. Los árabes saludan con la mano a las mujeres occidentales. Las mujeres árabes no se involucran en los negocios.
No se vista como nativo!!!. Los árabes pueden considerarlo ofensivo. A pesar del calor del desierto, “la mayoría del cuerpo debe permanecer cubierto”.
La mano izquierda es considerada “sucia” para los árabes. Nunca use esta mano para comer y también evite hacer gestos con ella. Los árabes “no cruzan” las piernas cuando se sientan
CARACTERÍSTICAS
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Los árabes encuentran muy difícil de aceptar toda información exterior y que no refleje los “valores islámicos”.
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A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le den la visa para ingresar al país, es poco lo que se les permitirá.
Los funcionarios tienen prohibido por ley a “trabajar más de 6 horas por día”.
MODELO ORIENTAL
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Los negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata.
En estas condiciones el margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final
CHINA
Es efectivo a la hora de negociar,
Es una persona interesante que tiene un buen juicio, siendo capaz de demostrar que tiene conocimiento del producto.
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NOTAS CULTURALES
Se saluda con el “bow”, aunque el “handshake” es común.
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CARACTERÍSTICAS
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Sea paciente, espere “demoras”, exprese pocas emociones y no hable nunca sobre “deadlines”.
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LATINOAMÉRICA
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación.
Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación.
Los negocios se hacen más entre personas, generando confianza y lazos de amistad.
Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
Tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en subtemas y tratándolos de manera secuencial
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La mayoría de los ejecutivos tiene tarjetas, pero no serán intercambiadas a menos que Ud. esté interesado en hacerlo.
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Valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación.
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UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS ESPE COMERCIO EXTERIOR Y NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
NOMBRE: Liliana Pachacama
NRC: 4410