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Naturaleza personal de la negociación - Coggle Diagram
Naturaleza personal de la negociación
¿Qué es negociación?
Es un proceso en el que intervienen dos o más partes que intentan el acercamiento de posiciones con la finalidad de conseguir una situación aceptable de forma que permita crear, mantener y desarrollar una relación.
Es el desarrollo de un dialogo entre partes indagando en la información de uno mismo y de las partes para crear valor y consecuentemente obtener resultados esperados en el proceso negociador.
Características de una negociación
Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación.
Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder.
Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)
Características del negociador
Habilidades profesionales
Tener experiencia negociadora
Ser consciente de las necesidades presentes y futuras
Identificar nuestras palancas de poder y las de la otra parte
Capacidad para negociar en situación de incertidumbre y ambigüedad
Competencias personales
Inteligencia emocional
Seguridad en sí mismo
Flexibilidad
Empatía
Persuasivo
Comunicación efectiva
Predictivo
Normas para preparar una negociación
Concretar con claridad los objetivos
Diferenciar entre deseos y necesidades
Distinguir entre necesidades primarias y secundarias
Evaluar los objetivos de la otra parte, separando también los deseos de las necesidades.
Satisfacer antes las necesidades que los deseos
Preparar tácticas que hagan concesiones en lo relativo a nuestros deseos
Mantenerse firme cuando negociamos sobre necesidades, sobre todo, las primarias.
No renunciar nunca a una de nuestras necesidades a cambio de uno de los deseos de la
parte contraria.
