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PROCESO NEGOCIADOR, image, image, image, image, image, image, image, image…

- - - - Buscar directamente clientes
      - Buscar los servicios de un intermediario
        
        Agente
        
        Distribuidor
        
        Empresa de trading
      - Alianzas con un socio local
      - Delegación o filial
  - - - Ejemplos
        
        Europa
        
        Ausencia de barreras
        
        Buscan clientes finales
        
        Alemania e Italia
        
        Intermediarios
        
        América Latina, África y países árabes
        
        Intermediarios
        
        Aporta a las conexiones
        
        China
        
        Alianza con un socio local
        
        Joint venture de fabricación
  - - - Unión Europea y Estados Unidos
        
        Directorios en internet
        
        Europages
        
        Kompass
        
        Thomas Register
      - Países menos desarrollados
        
        Organismos que promocionan el comercio exterior
        
        Asociaciones empresariales
        
        Bancos internacionales
  - - - Misiones comerciales
    - - Piden ofertas
- - - - Gustar
      - Pretender
      - Tener
      - Objetivos G
        
        Lo que se quiere alcanzar
        
        Favorables
        
        Coinciden con la posición de partida
        
        Objetivos más ambiciosos
      - Objetivos P
        
        Eliminar objetivos menos importantes
        
        Quedan los que se pretenden conseguir
        
        Son el centro de la negociación
        
        Se realizan concesiones
      - Objetivos T
        
        Obligatorios
        
        Posición de ruptura
        
        Si no se consiguen
        
        Es preferible retirarse
  - - - Estimar prioridades
        
        A partir de la experiencia
        
        Las diferencias crean oportunidades
  - - - Competencia
        
        Desarrollo de un país
        
        Estados Unidos y la Unión Europea
        
        Información empresarial
        
        Arabia Saudita, la India o Nigeria
        
        Información tipo verbal
- - - - Tiene que ofrecer información positiva
        
        De la empresa a la que representa
        
        De los productos
        
        De él mismo
  - - - Respetar las normas de cada país
        
        Utilizar correctamente los nombres y cargos
        
        Decir palabras en el idioma del interlocutor
        
        Cuidar el aspecto personal
        
        Ser amable
        
        Mantener una actitud formal
        
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  - - - Escucha activa
        
        Escuchar
        
        Observar
        
        Cuestionar
        
        La otra parte tiene la palabra más tiempo
        
        Norma 60-30-10
        
        60%: Contraparte
        
        30%: Nosotros
        
        10%: Silencio
        
        No interpretar lo que dice el interlocutor
        
        Prestar atención a los gestos
        
        Obtener información
        
        2 more items...
  - - - Adoptar una posición favorable
      - Argumentos apoyados en la motivación
        
        Cliente
        
        Número de argumentos limitado
        
        Distinguir explicaciones y justificaciones
        
        Si se mezclan se debilita la argumentación
        
        La contraparte pediría concesiones
        
        Las ventajas competitivas difieren
        
        Ejemplo: calidad o garantía; en otros prima de diseño o la marca
- - - - Evitar conflictos
        
        De intereses
        
        Obstáculos potenciales
  - - - ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
      - ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
      - ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
  - - - Vendedores hacen la primera oferta
        
        Compradores están en una posición de fuerza
        
        Mercados donde el precio es decisivo
        
        Los compradores tienen la iniciativa
    - - Toma una ventaja
        
        Define el marco de referencia
        
        Influye en la respuesta de la otra parte
    - - La otra parte haga el primer movimiento
  - - - Ser invitado a negociar
    - - No interrumpir la exposición
      - No se debe mostrar rechazo
- - - - Pretextos
      - Resistencia de llegar a un acuerdo
    - - Mala comprensión de argumentos
    - - La propuesta no se ajusta a lo que necesita la otra parte
  - - - Reformular la objeción de manera positiva
      - La continuidad
        
        Aceptar la observación
        
        Proseguir la argumentación
        
        El debilitamiento
        
        Reformular la objeción
        
        Atenuar el argumento de la contraparte
        
        El testimonio
        
        Experiencias positivas de otro cliente
        
        El silencio
        
        Ignorar la objeción
        
        La anticipación
        
        El negociador introduce la objeción
  - - - Evitar ser el primero en hacer una concesión
        
        Reducir la oferta inicial
        
        Hacer pequeñas concesiones
        
        La contraparte se esfuerce para una concesión
        
        Realizar concesiones lentamente
        
        Retrasar la negociación de concesiones
        
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- - - - Tener un borrador de trabajo
        
        Tener un resumen por escrito
        
        Actuar sin precipitación
        
        Agradecer el tiempo dedicado
        
        Cuando la negociación fracasa
        
        Descubrir puntos débiles
        
        Remediarlos
        
        Negociación exitosa
        
        1 more item...
  - - - El resumen
        
        La doble alternativa
        
        La inversión de roles
        
        Hechos consumados
        
        La urgencia
        
        El ultimátum
        
        3 more items...
        
        Decisión rápida
        
        Las condiciones no se pueden mantener
        
        Se ha llegado a un acuerdo
        
        Preguntas sobre la puesta en práctica
        
        Adoptar la posición de la otra parte
        
        Ventajas de la propuesta
        
        Ofrecer dos soluciones
        
        Balance de los acuerdos
      - Cerrar la fase de discusión
      - Concesión pequeña
  - - - Credibilidad en el mensaje
        
        Clima de confianza
        
        Agotamiento del margen de negociación
        
        Límite de la capacidad negociadora
        
        Margen de maniobra
        
        Respetar la propuesta
        
        Relación profesional
        
        Ser firme
      - Número de beneficios