Características del
negociador
1. Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
2. Tener claros los objetivos que se persiguen
3. Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
4. Saber preparar y planificar la negociación
5. Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
6. Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
7. Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte
8. Ser paciente durante todo el proceso de negociación
9. Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
10. Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
doble conocimiento:
técnico
comercial
tiene que ver con las características del producto o servicio que está negociando
maquinaria, productos químicos
se refiere tanto a las condiciones del país que se visita
como a las técnicas de comercio internacional
la oferta de la competencia
financiación internacional, logística, contratación, etc
acudir a una negociación con unos objetivos claros de lo que se desea conseguir.
establecerlos
se están fijando los criterios para valorar el éxito o fracaso de la negociación.
Si no se tienen objetivos claros
la otra parte percibirá la debilidad de nuestra postura y reforzará sus argumentos y peticiones.
En negociones largas (China, Japón)
los objetivos de partida se van modificando a lo largo de la negociación
por lo que será necesario revisarlos de forma continuada.
hay que valorar los objetivos de la otra parte
Inicialmente se trata de estimar sus prioridades
en base a la experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares.
Cuando se avance en la negociación se irá obteniendo información
permite valorar con mayor precisión los objetivos que persigue la otra parte.
Antes de sentarse a negociar es necesario preparar una estrategia negociadora
centrarse en dos aspectos:
obtener información de utilidad
tratar de definir los argumentos
para negociar y establecer las etapas en las que se va a desarrollar la negociación.
para negociar y establecer las etapas en las que se va a desarrollar la negociación.
es esencial obtener información de la otra parte
En este sentido, tiene ventaja el negociador internacional
sabe realizar «escucha activa»
entiende «el lenguaje corporal»
la comunicación no verbal es la forma más natural que tienen los negociadores para expresar sus reacciones más espontáneas y auténticas
en las llamadas culturas de «alto contexto» (asiática, latina, africana).
contactar a nivel personal con personas de otras culturas
Un buen negociador dedica tiempo a los actos sociales y las relaciones humanas
crear una relación de confianza con la otra parte.
esencial para el éxito en los negocios internacionales.
esfuerzarse por pertenecer al «círculo interior»,
normalmente cerrado a los extranjeros
si se consigue entrar en ese círculo se detectarán otras oportunidades de negocio.
es corriente encontrarse con personas que dejan poco margen para traslucir sus opiniones.
Parte de la dificultad para tratar con ellas
se debe al desconocimiento sobre la forma en que verbalizan y expresan sus ideas.
el negociador internacional deberá soportar la presión
hasta que la otra parte decida proporcionarle la información necesaria.
la paciencia que debe mostrarse durante todo el proceso de negociación
desde la primera etapa
en las dificultades que pueden encontrarse para conseguir una cita con la otra parte
hasta los retrasos en las reuniones
la argumentación con diferentes personas de la otra parte
el tiempo de espera que transcurre hasta la decisión final
no debe perderse la calma
ya que denotaría una debilidad y perjudicaría el resultado de la negociación.
La forma en que se toman las decisiones varía mucho de un país a otro.
existen grandes diferencias
individualismo propio de Estados Unidos
estructuras centralizadas en Francia
sistema de consenso habitual en Holanda
regla general
cuanto menor sea el desarrollo del país
mayor será el rango de las personas con las que debe negociarse para lograr acuerdos.
A pesar de la globalización
sigue existiendo grandes diferencias en las normas de protocolo y usos sociales de cada país.
Una forma de adaptarse al país que se visita
aprender algunas palabras de su idioma y de sus costumbres
normas de saludo
presentaciones
comportamiento durante las comidas
regalos
causar buena impresión a los representantes de la otra parte
se facilitará el desarrollo de una relación personal
